MOTIVACIÓN

(Resumen con IA | Volver al Índex)

Motivar es lo más difícil

¿Por qué motivar es lo más difícil? Porque la motivación tiene que ver con las emociones, las sensaciones y los sentimientos.

Un dicho muy antiguo reza así: "Debes ser claro en el contenido y suave en la forma". Es apropiado informar claramente; pero sobre todo, procurar suavidad al hacerlo". No sería una buena forma sacar un látigo.

Tradicionalmente se han simbolizado o representado el amor, el cariño y el afecto con la imagen que vemos arriba, que se supone que representa el corazón. ¿Será por eso que solemos llevarnos la mano al pecho cuando recibimos noticias impactantes?  

Cierto comentarista dijo: "Un corazón no se abre por fuera, sino por dentro". ¿Qué significa? Que tus oyentes responden y reaccionan ante lo que tu estímulo significa para ellos. No responden ni reaccionan según lo que signifique para ti, ya se trate de un discurso, una encuesta, un comentario o una simple opinión.

Por ejemplo, algunas personas se consideran a sí mismas como magnánimas y bondadosas, pero a la menor provocación se quitan la máscara y reaccionan impulsivamente, como una sartén con aceite hirviendo. Basta una gota de agua para que salpiquen maldiciones o expresiones de desprecio.

Montan en cólera y estallan ante el menor exabrupto. No contemplan en su corazón la menor inclinación ni posibilidad de comprender, disculpar, conciliar o perdonar.

Como el rey Herodes de la antigüedad, cortan cabezas en su imaginación. Por decirlo así, les clavan una cruz y las descartan para siempre de su vida. Luego van y piden bendiciones a Dios y a todos los santos.

Por eso, para motivar a tus oyentes, debes dirigirte a ellos de manera respetuosa y de un modo que les provoque abrirte la puerta de su corazón y te presten atención. Como si presionaras la tecla "Enter" de su computadora.

Porque si te cierran su corazón, créeme que después resultará tan difícil como abrir la compuerta de un submarino. A eso se refería la frase de decía que 'la puerta del corazón solo se abre desde el interior'. O sea que depende de la persona misma, de su manera de reaccionar ante el estímulo.

Cuando hablamos en público, debemos hacerlo de un modo respetuoso, generoso, empático y apreciativo. Sólo así nuestros oyentes nos concederán ingresar a su corazón, y solo así podremos comunicarnos de manera eficiente, produciendo un resultado que beneficie a todos.

Por tanto, aunque en gran parte implica reflexionar detenidamente en la forma como les dirigimos la palabra, es decir, en cómo nos valemos de ciertas cualidades al expresarnos, también influye poderosamente la carga emocional que el receptor ha estado cultivando en su interior durante años, la cual solemos ignorar.

Razonamos, sentimos y procedemos, y al revés, también podemos proceder, sentir y razonar. Es una interrelación de mente y corazón que resulta en acciones concretas. Razonamos, motivamos e impulsamos a nuestros oyentes, y ellos razonan, se sienten motivados y actúan en consecuencia. Mente, corazón, acción.

Si alguien ha sufrido demasiado, tal vez reciba con mucho agrado los gestos y expresiones de una persona amable y compasiva. Pero también podría darse el caso de que no lo reciba con una actitud positiva, no importa cuán buena parezca su intención. De eso trata esta sección del blog.

"Hacer contacto" con un auditorio significa generar y cultivar tanto interés y calor de amistad con el público que se forme o genere un vínculo saludable entre el orador y cada oyente individual, al margen del medio o canal que se utilice (habla, música, señas, gestos, actitudes, por teléfono, por escrito o en persona). Puede resultar un proceso complicado y difícil.

En tu caso, cuando algo te interesa, estás conectándote de alguna manera con aquello que capta tu atención, ya sea en sentido físico, material, emocional, intelectual, social o espiritual. En otras palabras, tus propios intereses y los intereses de los demás son eslabones conectores con el mundo que te rodea. Si no hay interés, si no prestas atención, tampoco habrá conexión. ¡No harán clic!

En un caso, el receptor pudiera no visualizar a la persona, y en otro, no disponer de su tono de voz. No es lo mismo decir: "Qué te pasa" por escrito, por teléfono o en persona. Tampoco da lo mismo si al orador o a sus oyentes cierta actitud le parece o suena cariñosa, indiferente u odiosa.

Por ejemplo, si el mensaje se comunica por escrito, faltará el tono de la voz; el receptor suplirá la necesidad imprimiéndole su propia percepción de la realidad, no lo percibirá con la actitud ni disposición del redactor. Este debe tener eso en cuenta para no ser tan escueto ni directo que despierte rechazo, ni tan cariñoso que se malinterpreten sus intenciones.

Esas son algunas de las razones por las que en casi toda presentación de un discurso podría darse el caso de que surgiera cierta reacción de rechazo o animadversión en alguno de tus oyentes. 

No siempre lograrás un consenso ni tampoco una conciliación. Aunque suene drástico, debes aceptar el hecho de que cada oyente individual cultiva su propia percepción de la realidad, como si fuera una planta que crece en su interior.

Responderá y reaccionará ante los estímulos que para él sean significativos. Podrías llevarte una sorpresa. Lo que para ti puede ser gracioso, para otro puede ser una broma de mal gusto. Lo que para ti puede parecer de terciopelo, otro puede sentirlo como un puño de acero.

Tom Hopkins, maestro de venta profesional, solía decir a sus estudiantes: "Si lo dices tú, no lo creerá; pero si logras que lo diga él (o ella), lo creerá", refiriéndose a que las personas creen en lo que quieren creer. Ten eso siempre en cuenta.

La manera como se expresa un orador tiene mucho que ver con el vínculo que establece con sus oyentes, lectores o televidentes. Por ejemplo, en este instante tu maquinaria cerebral está procesando mis palabras, las cuales te están generando una reacción emocional, como chispasos de conexiones que te mueven a sacar tus propias conclusiones y pensar o decir: "Este tipo no sabe de qué está hablando", o bien, "Es verdad, opino algo parecido".

Todo contacto con los demás despierta emociones, y las emociones nos mueven, nos sacan de nuestro entorno y nos ponen en contacto con el público, nos animan a comunicarnos y hacer cosas, o a distanciarnos, incomunicarnos y resistirnos.

De ahí la importancia de emulsionar la motivación con la información en nuestros discursos, es decir, integrar la información con la motivación, como en una licuadora, para provocar una sinergia o efecto doble.

Si una vecina te quita el habla, quizá no fue necesariamente porque procediste mal. Quizás en su propia mente no procesó con buenos ojos tus intenciones, un motivo que nunca descubrirás. Lo que hay en su mente y corazón es como un universo insondable de experiencias, sentimientos, convicciones y expectativas (buenas y malas) que permanentemente fluctúan entre la realidad y la fantasía.

Ella, al igual que todos los seres humanos, se deja llevar por lo que cree y siente, no por lo que tú crees y sientes. Su universo, al igual que el tuyo, también es vasto e insondable.

El contacto humano y las relaciones humanas tienen el poder de nutrir o desnutrir, edificar o destruir, la autoestima de las personas.

Por ejemplo, un perito en arte desarrolla tal percepción que pudiera distanciarse del observador casual. Aprende a apreciar y evaluar la autenticidad de una obra desde cierta perspectiva que podría inflar su ego a niveles que lo hicieran sentirse superior, es decir, más allá de su pericia en arte.

Su amplia formación profesional y experiencia le permiten opinar con tal base que, casi sin proponérselo, podría distanciarse de los demás, o los demás distanciarse de él. Podría volverse humilde, equilibrado o arrogante.

En el caso de un comunicador, orador o escritor, su retroalimentación resulta del efecto que causa en sus auditorios y/o lectores. Si lo hace bien, se fortalece y decide insistir en el mismo proceso una y otra vez a fin de obtener resultados similares. Y si no, pondrá las barbas en remojo y revisará el proceso para pulir aquello que quizás requiera una mejora en sus expresiones, enfoques o actitudes, y lo tendrá en cuenta la próxima vez.

Siendo un ser humano imperfecto, un orador competente se mantiene en un permanente estado de mejoramiento, lo que significa que también tropezará en palabra a veces, igual que todos.

Lamentablemente, en el transcurso de tu vida se cruzarán en tu camino algunos oyentes que te exigirán nada menos que perfección y no tolerarán el menor lapsus, exabrupto o sarcasmo, como si fueran exigentes peritos que tasan obras de arte. El dicho: "La compasión vence a la crítica" no va con ellos.

Por eso, a veces no sé si, en vez de llamarlas "relaciones humanas", me convendría llamarlas "reacciones humanas". Porque básicamente todos somos reaccionadores y receptores de estímulos y a la vez causadores de reacciones.

Cuando manifestamos o expresamos aprecio o desprecio causamos una reacción. Y también causamos reacciones cuando expresamos empatía o incomprensión, interés o indiferencia, generosidad o egoísmo, decencia o irrespeto.

Mantente consciente de que promover el contacto abierto y sincero con el público es promover reacciones humanas; y promover relaciones humanas provechosas es una destreza, habilidad o cualidad principalmente emocional, no intelectual. 

Es cierto que implica impartir información, que es lo más importante, pero ante todo hay que conmover o tocar el corazón, que es la empresa más difícil de la oratoria, porque no pocas veces la empatía implica tolerancia y sacrificio.

De hecho, podemos tomar conciencia de nuestra capacidad y necesidad genética e  innata de sacrificarnos por aquellos a quienes amamos. Pero no todos lo hacen. Incluso en la naturaleza, los perros, gatos y gacelas, por mencionar solo algunos, defienden a sus crías hasta el grado de enfrentarse a la muerte ante sus depredadores.

¿Qué hay de ti? ¿Hasta qué punto puedes tolerar las diferencias que manifiestan las personas que te rodean, y hasta qué grado muestras disposición a sacrificarte por la(s) persona(s) que aprecias? ¿Cuál es tu límite? 

A juzgar por lo que se observa en el mundo, la empatía parece tornarse cada vez más difícil de manifestarse. Muchas personas y pueblos no tienden a cooperar, colaborar ni procurar el bien común, sino a competir y buscar la supremacía y la hegemonía, aunque ello suponga abrigar animosidad de unos a otros, ya se trate de negocios, comunidades, vecindarios o lo que sea. 

En un día futuro la guerra se recordará como una de las más grandes estupideces que la humanidad pudo idear. Hay quienes afirman que impulsaron la innovación y el progreso. Pero a la luz de las consecuencias, parece que sólo nos retrasó. Vez tras vez la humanidad se eleva pero luego cae en el mismo hueco cíclico, como si no lo viera, repitiendo los mismos -y aún peores- errores.

Aunque la clave del desarrollo radica en la cooperación, la gente sigue pensando que depende de la rivalidad y del espíritu egoísta de competencia.  Saben que la unión hace la fuerza, pero usan la fuerza para ir a la guerra y acabar más débiles y desunidos que nunca. Usan la fuerza de la motivación de manera negativa. Infunden miedo y terror en vez de infundir confianza y cooperación. Y vuelven al punto de partida sin haber aprendido la lección.

No niego que el miedo sea un gran motivador, pero debes usarlo a tu favor, no a favor de quienes quieren infundirte miedo. No está mal sentir temor de manipular la electricidad, pero ¿por qué sentir temor si uno aprende a hacerlo tomando todas las precauciones necesarias?

Por otro lado, seguramente oíste que la adrenalina es una hormona que ayuda. Pero ¿alguna vez oíste de la osteocalcina? ¡Es más potente que la adrenalina y la noradrenalina! Se produce automáticamente en tu esqueleto cuando se te dispara el estrés y puede ayudarte aún mejor. Saberlo te sirve para entender que posees muchos más recursos de los que creías. Investiga la osteocalcina en Internet.

La realidad es inherentemente pragmática e innegable: todos los seres humanos somos diferentes en muchos sentidos. Nuestra percepción individual de la realidad es diferente de la de los demás. Hay un universo insondable en cada corazón. El egotismo hace que se nos haga verdaderamente difícil sincronizar y conseguir armonía. A cada rato tropezamos con muchos obstáculos en la comunicación.

Por eso nos conviene sacrificarnos unos por otros a fin de alcanzar objetivos significativos. Es mejor reconocer y asimilar nuestras diferencias y procurar la tolerancia hasta donde sea posible. ¡Es urgente comprender que todos tenemos defectos! Necesitamos cooperar y sacrificarnos unos por otros, a fin de vencer las barreras en la comunicación.

Hay quienes se muestran tan intolerantes como para concluir que las personas que insisten en ser buenas y mantenerse alejadas de los problemas son extremistas o terroristas? ¿No estaría su percepción de la realidad colocándolos en una trampa en su comunicación, distorsionando su sentido de justicia, dirigiéndolos al siguiente hueco que inevitablemente los devolvería al punto de partida?

Ha habido casos extremos en que alguien mató a otra persona solo porque pensaba diferente o porque no le agradaba su actitud. Poco a poco, o quizás inmediatamente, le cobró odio, alimentando una percepción distorsionada, como un miope que pierde sus anteojos.

 

En cierta ocasión, unos delincuentes vieron pasar a un joven taciturno. Lo llamaron, le silbaron y gritaron, pero el joven siguió su camino imperturbable, seguro de sí mismo. Entonces, se acercaron por detrás, lo empujaron y le preguntaron qué se había creído, descargándole muchos golpes, amenazándolo para que no volviera a pasar por ahí.

Lamentablemente, lo mataron. En el interrogatorio preguntaron a sus asesinos por qué tuvieron que ser tan crueles. Ellos dijeron que les pareció una falta de respeto que no se detuviera cuando lo llamaron. Entonces, los detectives dijeron: "Es que el chico era sordo". Quedaron pasmados, sobre todo cuando tiempo después oyeron la dura sentencia del juez.

Por eso, las relaciones humanas siempre han sido un caldo de cultivo para la distorsión, el conflicto, el exabrupto, la ironía, el prejuicio, el chisme, la calumnia, el bullying y toda clase de paradojas. Y la mala interpretación ha sido, en la mayoría de casos, el origen de relaciones improductivas.

Por eso, conmover, tocar el corazón, procurar entender a las personas y persuadirlas resulta mucho más difícil que simplemente comunicar o compartir información y conocimiento. Por eso siempre digo que ambas cosas, motivar e informar eficazmente, es todo lo que se necesita para exponer en público.

Informar y motivar son cualidades vitales. Cada una causa un efecto o reacción diferente. Compartir un simple dato no es lo mismo que compartir un sentimiento. No basta decir: "Hola, ¿cómo estás?" si no estamos dispuestos a apartar un momento para compartir la emoción de tratar a la persona. 

Por ejemplo, las computadoras y los robots transmiten y procesan datos e información, pero no son emocionales. Si te equivocas, te lo comunicarán sin sentimentalismo. Solo te corresponderá hacerles caso o salir perdiendo.

Por otro lado, emocionar a otros puede conmovernos a nosotros mismos. Al activar emocionalmente a otros nos autoactivamos. Nos retroalimentamos mutuamente, para bien o mal. Nos nutre o desnutre el alma. 

En cambio, menospreciar a los demás es como adentrarnos en lo profundo de una cueva oscura. Acabamos solos, aislados y sin ayuda. Tenemos que modificar nuestra forma de percibir las relaciones humanas y salir de la cueva, o mejor, no entrar. El Sol nos nutrirá el alma y seremos mejores personas.

La motivación, a semejanza de un motor, nos impele y mueve a acción. De hecho, es el motor que mueve todo. La voluntad proviene de una motivacion. Sin motivación no tendrías fuerza de voluntad. 

De modo que la emoción no solo nos impulsa tras todos nuestros objetivos, sino que es la chispa que da sustento a dichos objetivos y no ayuda a mantenernos bien enfocados, con una percepción realista.

Aunque algunos entienden que el intelecto está a las órdenes de las emociones, pienso que las emociones necesitan que algo las mantenga bajo control, y ese algo es el intelecto.

Las emociones son tan importantes que se ha dicho que hasta pueden ayudar a una persona a recuperar ciertas funciones deterioradas. El neuromarketing investiga las emociones y su aplicación en el comercio y, por ende, en la publicidad, la propaganda y otras ramas de la comunicación. 

De modo que para hablar en público con eficacia no es cuestión de simplemente dirigirnos al auditorio y aportar datos con absoluta claridad. ¡Es imprescindible fomentar el contacto con los oyentes, promover una relación y reacción productiva, despertar emociones que enfoquen y mantengan enfocado el objetivo, es decir, el convencimiento y la persuasión, a lo largo del discurso.

Los oradores competentes entienden que la relación con su auditorio implica una admiración mutua, de ida y vuelta, una de doble vía. Sus oyentes están conscientes de que están siendo enriquecidos, que están sacando lo mejor de sí mismos.

Por ejemplo, cuando se trata de una campaña [propaganda] electoral, los candidatos exponen sus programas de acción teniendo en cuenta que cada voto cuenta. Pero irónicamente, con sus discursos, algunos se dan el lujo de ofender a unos y alabar a otros, lo que resulta polarizando al auditorio y afectando negativamente a cualquier sector que piense diferente, aunque de hecho, todos son afectados de una u otra manera.

Es una fantasía ofender a un sector y suponer que obtendremos su atención, reflexión, cooperación y aprobación. Como bien dijo una vez el connotado psiquiatra Enrique Rojas: "Educar es seducir", no ofender ni golpear.

Por eso, si nos sentimos obligados a decir algo que pudiera indisponer a un sector u oyente individual, procuremos en lo posible no hacerlo de manera hiriente, porque así no solo no adelantaremos nada, sino que nos los echaremos encima. ¿Tiene sentido abofetear a un cactus, o meternos a una jaula llena de leones hambrientos?

¿Logrará una persona que sus subordinados hagan lo que esta quiere si los somete a patadas y puñetazos, o con amenazas contra su vida o contra sus seres queridos? Es probable. Pero no la amarán ni les despertará emociones edificantes. De hecho, nunca lo olvidarán. En algún momento acabarán dándole la espalda y vengándose. A la fuerza, se obliga, pero no se persuade.

Pisotear la autoestima es como incubar huevos de traición que eclosionarían cuando menos se esperara. ¿No se unirían al enemigo o competidor, por decir lo menos, por haber abierto la Caja de Pandora de las emociones y haber pisoteado su amor propio? La reacción podría resultar negativa, explosiva y destructiva tan pronto como fuese posible, aun en en la coyuntura más conveniente.

De esa manera, la retroalimentación solo resultaría autodestructiva. No es posible usar la plataforma de los oradores para insultar u ofender innecesariamente y creer que uno quedará impune, que saldrá libre y sin ningún rasguño.

Lógicamente, sé que no todos están de acuerdo con esta idea, y que habrá quienes se opongan con pasión. Pero puedes darlo por hecho. Cualquier división que se produjera debería resultar de los puntos de vista y no de que el orador se haya mostrado arrogante, irrespetuoso o beligerante por su forma de decirlo.

Hasta donde sea posible, la meta debe ser el consenso, el acuerdo, la conciliación, la sincronía y la armonía, porque sabemos que la unión hace la fuerza. Ofender a alguien innecesariamente no tiene sentido. El tiro siempre saldrá por la culata.

Un orador que no logra (o no aprende a) sincronizar mente y corazón, es decir, a empatar las frecuencias de los razonamientos y las emociones de sus oyentes, tendrá poco éxito con su discurso. 

Muchos oradores, acostumbrados a poner el énfasis en datos fríos y abstractos, minimizan la importancia de la motivación, es decir, la necesidad de sintonizar con las emociones y sentimientos de.l público. Solo tienen en cuenta los suyos propios y los de sus partidarios o admiradores. Arriesgan el éxito del objetivo al grado que, me permito decir, suele ser el detalle que se les escapa.

¿Qué sentido tiene hablar en público y terminar partiendo al auditorio entre apoyadores y detractores? La meta es sincronizarlos a todos.

¿Significa entonces que nunca tendremos detractores? No me malinterpretes. Una cosa es que, a raíz de tu discurso algunos no estén de acuerdo contigo (lo cual es probable) y otra que tú promuevas la división, por ejemplo, por decir disparates, atacar, ofender o fanfarronear. En mis casi 80 años de vida, no he visto un fanfarrón que no haya terminado mal parado.

Sin motivación, el intelecto pierde. Los neurocientíficos concuerdan en que la motivación y el intelecto son simbióticos, se necesitan mutuamente. Por ejemplo, la interacción intestinos > cerebro > corazón > posturas > etc.  (Ponlo en el orden que quieras). Un orador competente no debe descuidar ni menospreciar el arte de motivar, y vale añadir, el arte de enseñar con mayéutica.

Otros pisan el otro plato de la balanza y pierden el equilibrio poniendo el énfasis en la emotividad y los sentimientos, minimizando la importancia de sintonizar con el intelecto, el conocimiento y la experiencia de sus oyentes. Solo tienen en cuenta aquello que excita las pasiones, arriesgando igualmente el éxito del objetivo. Es el otro detalle que se les escapa.

Si bien es cierto que la razón y la emotividad son diferentes, no lo es menos el hecho de que no deberíamos descuidar ninguno de los dos. La clave es procurar un balance o emulsión, dependiendo de las circunstancias.

"Saber algo" no equivale a "hacerlo" ni "dejar de hacerlo". Es simplemente información que ingresa y se aloja en la mente del oyente. Para que el oyente actúe en conformidad con el mensaje necesita sentir que algo ha tocado su corazón, y de ese "algo" es que trata esta sección. Por eso le doy tantas vueltas.

Sin contacto emocional no enciendes el motor que mueve a las personas. Hay que encender una emoción que resulte atrayente. Lamentablemente, algunos oradores curtidos dicen: "¿Y para qué llegar al corazón? Aquí todos somos pragmáticos y vamos directamente al punto sin andar despertando emociones: "Al que le caiga el guante, ¡que se lo chanten!".

¿Directamente al punto? ¿Pragmáticos? Algunos dan vueltas y vueltas desgañitándose solo para informar o convencer; se demoran gastando palabras y no se percatan de que están errando el blanco. En realidad, su manera de decirlo no está siendo eficaz ni suficientemente directa como piensan. Al expresarse así dan la impresión de no entender muy bien lo que significa el pragmatismo ni cómo la oratoria los beneficia, tanto a sí mismos como a sus oyentes. ¿Por qué?

Una cosa es redactar un reporte extremadamente técnico dirigido a expertos que requieren con urgencia la última actualización del conocimiento y de los procedimientos a fin de realizar su trabajo con la mayor eficiencia, y otra muy diferente presentar un discurso que implique convencer y persuadir. Porque una cosa es explicar un nuevo proceso, y otra, convencer y persuadir a los oyentes para que lo pongan en práctica.

Entre otras cosas, una persona pragmática considera como verdadero todo aquello que funciona. El mundo real es perceptible y objetivo. Entre otras cosas, sirve para evaluar las teorías y tesis a la luz de los efectos que estas producen en los que las promueven. En otras palabras, si algo no funciona, no puede ser verdad.

Si abogamos, promovemos o apoyamos un proceso extremadamente técnico, preciso y perfecto, pero las personas no son felices al sentir su efecto general en sus vidas, a la larga saldremos perdiendo y el sistema que promovemos colapsará.

Todos deben sentir que el asunto funciona, no solo en el sentido de que se logran los objetivos materiales y técnicos, sino de sentirse involucrados, animados, excitados y reforzados en su autoestima por cooperar en su realización. Si no ocurre un refuerzo de la autoestima, solo será un castillo de naipes. No durará.

Un plan, procedimiento, técnica, teoría, mensaje o hipótesis se considera útil solo si logra el objetivo o propósito para el que fue diseñado (incluida la oratoria), lo cual no debería ser difícil de traslucirse en la vida de quienes la practican.

Si una persona se considera verdaderamente pragmática y quiere progresar en oratoria, tendría que evaluar las causas y estímulos a la luz de los efectos que su oratoria produce, preguntándose: "¿Qué impacto o resultado está teniendo mi oratoria en mis oyentes? ¿Logré el objetivo? "¿O todo sigue igual?". Esa sería una autoevaluación pragmática.

Algunos oradores tienen el mal hábito de concluir sus presentaciones felicitándose a sí mismos, diciendo "Muy bien. Pasemos a otro punto". Y yo me pregunto: "¿Muy bien?". ¿Quién le dijo que estuvo muy bien? ¿Quién decide si un discurso fue muy bueno? ¿Los oradores mismos? ¿La fuerza de un aplauso? ¿Salir en las noticias? No. ¡Es el resultado, el efecto que el discurso tiene en las emociones y acciones del auditorio! Un aplauso no sirve para nada si el discurso no tiene efecto en la práctica. Todo resulta en nada más que un show.

Es comprensible que un orador quiera ir directamente al punto por disponer de poco tiempo. ¿Pero a costa de soslayar los sentimientos de sus oyentes? ¿De qué serviría que entendieran lo que dijo si al final no obtiene la cooperación que necesita, o si sus oyentes solo decidieran cooperar de mala gana? ¿No pondría eso en peligro el objetivo -llámese apoyo, producción, votos o lo que sea?

Incluso puede parecer meritorio conseguir que todos digan: "¡Qué buen discurso!" , pero ¿de qué valdría si nadie obrara en armonía con el mensaje? ¿O si todos siguieran a ciegas al orador y cayeran por un despeñadero? Recuerda: El fruto identifica al árbol, es decir, los resultados son lo que cuentan. ¿Adónde lleva tu oratoria?

¿Tiene mérito ganar una carrera de caballos por una nariz, o sea, con las justas? En una carrera de caballos, son las reglas. Pero conseguir la cooperación de un auditorio a regañadientes, o sea, ganar por un pelo, no es nada conveniente. 

Si solo el 51% hace las cosas de buena gana, ¿acaso sería un buen plan poner al 49% en contra nuestra, llámese fuerza negativa, opositora o disidente? 51% no debería ser considerado jamás como un indicativo de éxito, sino de polarización. 

Algunas personas son tercas a pesar de que todas las pruebas estén en su contra, hasta el colmo de querer ganar la discusión aunque fuera por una nariz. No es que no vean las pruebas. La ilusión o fantasía de ganar las ciega al hecho de que por una nariz nunca basta.

Lo deseable en oratoria es obtener la colaboración de todos (o casi todos), lo cual sería imposible si no tocamos su corazón, y peor si les tiramos una bomba de falsedades.

Es cierto que conseguir la aprobación de la totalidad de los oyentes es lo ideal, pero al menos es lo que se debe procurar (aquí usamos el "100%" figuradamente para referirnos a la totalidad). Nunca se debe planificar un discurso con el fin de obtener la cooperación de la mitad del público por medio de encolerizar a la otra mitad. 

Menosprecio, grosería, incomprensión, desinterés, falta de respeto y de atencion es la fórmula tóxica o combinación perfecta para venirse abajo en oratoria y en cualquier relación humana.

En una ocasión, cierta persona intentó salir de su país por vía aérea, pero se llevó una sorpresa cuando representantes de la compañía aérea le comunicaron que se reservaban el derecho de admisión. Bloquearon su intento de volar, aunque aparentemente no había un impedimento legal. ¿Qué había sucedido?

Poco antes esa persona había salido en las noticias reconociendo que perdió el control y discriminó a un inmigrante. Su agresividad y falta grave contra los principios elementales de la decencia, además de haber sido multado por las autoridades debido a tan tóxico comportamiento, activaron las alertas de la aerolínea, por lo cual decidieron revocar su admisión aduciendo razones de seguridad..

No bromeo ni exagero cuando afirmo que no tiene ningún beneficio pasar por alto la motivación ni las relaciones humanas en un discurso. La gente pasa la voz y las puertas de la tolerancia del auditorio se cierran tarde o temprano.

Por otro lado, si el efecto general de un discurso es que todos se mueren de sueño por lo aburrido que está, o se resienten debido a la forma como se presenta el argumento, ¿no demostraría el enfoque pragmático la conveniencia de mejorar las habilidades para la oratoria? ¡Por supuesto!

No me malinterpretes. El aburrimiento y el ocio son factores esenciales para la buena salud del cerebro. Necesitamos aburrirnos y tener momentos de ocio, tiempo para no hacer nada. Pero también se sabe que la soledad puede matar a uno, aunque por otro lado sea esencial para la salud mental. No nos opongamos al aburrimiento saludable.

Sin embargo, cuando hablo de evitar el aburrimiento, lo hago en el contexto de la oratoria, de un discurso, una conferencia, una entrevista, un seminario o una clase magistral. El aburrimiento en tal marco de circunstancias estaría absolutamente contraindicado. Los que asisten a una conferencia están ávidos de información y conocimiento, no de aburrimiento. No están allí porque no tengan nada que hacer.

Por eso, una de las habilidades más difíciles de aprender y cultivar implica conmover y motivar, es decir, tener en cuenta las emociones y sentimientos del auditorio y llegarles al corazón.

Los niños de corta edad son muy emocionales y no suelen tener problemas para manifestarse, motivar y persuadir. Pero a medida que crecen y tienen que adecuarse a un mundo adulto lleno de prejuicio, y pierden poco a poco esa importante habilidad. Veamos un ejemplo.

Un niño es tan abierto y comunicativo que sus padres comienzan a advertirle: "No hables con extraños". Irónicamente, la primera vez que oye "extraños", la palabra le suena extraña. Y es muy probable que nadie le explique lo que significa un extraño, pero poco a poco lo entiende: "Un extraño es alguien que no conocemos". A partir de entonces se pasará la quinta parte de su vida desconfiando de los extraños.

Al terminar sus estudios y presentarse a una entrevista de trabajo en la que le solicitan que sea amable y cortés con los clientes, resulta que dichos clientes son unos perfectos extraños porque no conoce a nadie. ¡Realmente son extraños según la definición que le dieron sus padres!

Así comienza una nueva etapa en su vida. Ahora tiene que derribar la advertencia primigenia de "no hablar con los extraños" y aprender a "comunicarse y ser amable con los extraños". Para ser realistas, no le resulta nada fácil. No le sale natural. ¡Contradice su formación básica! ¡Surge un serio conflicto!  ("¿A quién creerle y hacerle caso? ¿Al jefe o a mis padres?")

Ahora tiene que discriminar la diferencia entre lo que le enseñaron de niño por su bien, por su seguridad y para evitar un posible daño, y lo que el mundo laboral le exige. En eso radica fundamentalmente su dificultad para promover el contacto humano y comunicarse eficazmente con un auditorio lleno de extraños, así como para tratar bien a nuevos clientes y prospectos. 

¿Y qué hay de los que estamos avanzados en años? ¿Piensas que la oratoria no es para ti? Nunca es tarde para nada. Martha Argerich, argentina, era concertista de piano, pero lo dejó para dedicar todos sus esfuerzos a luchar con un cáncer agresivo y contra la depresión. Pero mas tarde remontó sobre la adversidad.

Puedes ver en Internet sus extraordinarios y emocionantes conciertos de piano a sus más de 80 años de edad. Y no necesita leer las partituras. Las sabe todas de memoria. La aplauden a rabiar. Su público casi la obliga a regresar una y otra vez al piano para seguir tocando. Si no me crees que nunca es tarde para empezar o retomar el paso, díselo a ella. ¿Qué piensas que te diría con la mirada?

La oratoria no es más difícil que tocar el piano, ¿verdad? Por eso, siempre he recomendado: "¡Aplica Las 5 Vocales!", porque son las cualidades que mejor conmueven e inclinan la balanza a tu favor. Son cinco cualidades antitóxicas que sirven para ayudarte a motivarte, motivar a otros, hacer contacto, animar y a promover la comunicación o restablecerla si se ha roto, ya sea a nivel personal o con un auditorio. 

Son cinco cualidades que forman parte de un arquetipo colectivo. De hecho, Einstein se refirió al amor como una poderosa energía, y aquí te explico cada una de dichas cualidades como interconectadas con el amor, pero cada una por separado. 

¿Qué conmueve?

Principalmente, conmover significa ablandar, suavizar, adecuar, confortar, consolar, despertar, o de otros modos, activar las emociones y sentimientos con manifestaciones de afecto sincero.

No todos persiguen sus metas de la misma manera. No todos perciben el éxito y el fracaso de la misma manera. No todos son motivados de igual forma. Pero todos quieren sentir la satisfacción del éxito, procuran evadir la frustración que provoca el fracaso.

De modo que, aunque no todos sentimos la misma motivación, en cierto sentido podemos decir que sí. Todos necesitamos motivación, y todos detestamos frustrarnos.

Si quieres añadir el factor motivación a tus discursos y a todas tus relaciones, te recomiendo enfáticamente que expreses Las 5 Vocales con sinceridad. Este es el arquetipo o modelo:

    APRECIO
    EMPATÍA
    INTERÉS ALTRUISTA
    OBSEQUIOSIDAD
    URBANIDAD

Son cosas que todos queremos y perseguimos por naturaleza. Detestamos el desprecio, la incomprensión, el desinterés, el egoísmo y la falta de respeto en todas sus formas.

Lógicamente, no debería malinterpretarse como una falta de respeto la demostración de respeto hacia un código de ética superior cuando las circunstancias lo exigen o cambian. Por ejemplo, unas prudentes, excepcionales y oportunas precauciones de bioseguridad para la prevención de contagios durante una crisis sanitaria.

Una persona amorosa se esfuerza por expresar aprecio, empatía, interés, respeto y generosidad en todas sus relaciones. Por supuesto que también honestidad, seguridad, puntualidad, limpieza, sentido de responsabilidad y otras. Pero estas están abarcadas por aquellas mencionadas.

Y viceversa. Un orador que manifiesta aprecio, empatía, interés, respeto y generosidad por sus oyentes en realidad está expresando nada menos que amor.

Aunque es cierto que también se pueden forzar ciertos objetivos excitando, irritando, exacerbando, exasperando, ofendiendo, insultando o de otras maneras agitando las emociones, mi método te anima y exhorta a preferir una manera digna, positiva, constructiva, comprensiva, edificante y atrayente de proceder, ya sea en persona, por carta o por teleconferencia. 

Eduardo Debenedetti, de Piura, Perú, solía decir: "En el último párrafo del último capítulo del último volumen de la más grande obra sobre relaciones humanas dice: 'A nadie le gusta que le fastidien la paciencia'". Y eso es aplicable a una persona, una familia, una organización, una comunidad, una nación, un continente y a todo el planeta.

Pregúntate, ¿demuestra  mi manera de decirlo o de redactar que aprecio a las personas, que me intereso por ellas y mecesfuerzo por comprender sus sentimientos? ¿Perciben mi generosidad y respeto por la manera como abordo los asuntos? Cualquier indicio de menosprecio, incomprensión y desinterés podría alzar una barrera, aun el más leve y sutil acto de egotismo o de intolerancia.

Dependiendo del contexto, del propósito del discurso y del público, el contenido es más importante que la forma, o la forma que el contenido. Por tanto, es mejor balancear ambas cosas, información con motivación, datos con relaciones humanas, mensajes verbales con no verbales, lógica con emoción, superficialidad con profundidad y realidad con fantasía.

Por ejemplo, hay quienes asignan un valor incalculable al respeto. ¿Por qué? ¡Porque nos abre puertas que jamás hubiéramos imaginado abrir! Pero en Oratorianetmóvil no lo vemos como un valor aislado, sino como un componente balanceado de Las 5 Vocales. 

El respeto es una pieza fundamental de aquello que llamamos amor. No hay verdadera motivación sin respeto, y el respeto es de ida y vuelta. Respetos guardan respetos. Nunca confundamos motivar con manipular, ni educar con lavar el cerebro, ni empujar con impulsar. A las malas solo se obtiene una cooperación temporal, parcial, sesgada, mínima, interesada y egoísta. La agnotología siempre ha sido temporal, nunca ha tenido éxito a largo plazo.

¿Acaso es esto solo una manera de combinar Las 5 Vocales como parte de un truco psicológico para manipular las emociones de las personas para que concuerden contigo? No. Aquí no estoy hablando de manipular a nadie, sino todo lo contrario. Se trata de usar un sistema que produce resultados reales y positivos en el auditorio, ya sea en persona, por videoconferencia o por escrito.

Si intentas usar Las 5 Vocales solo para manipular a tu auditorio, se darán cuenta y te devolverán el mismo trato. Sería egoísta de tu parte, es algo que no enseño en ningún lugar de este blog. ¿Por qué? Porque el egoísmo y la agnotología siempre tienen fecha de vencimiento o caducidad. ¿De qué serviría? ¡Solo hasta que descubrieran la hipocresía y retiraran su confianza! Quizás uno podría conseguir lo que quiere en ese momento, pero a costa de su imagen y reputación por el resto de su vida. La factura sería impagable.

No hay nada más difícil (y diría 'nada más improbable') que recuperar la confianza de un auditorio al que uno ha traicionado con manipulación, mentiras, robo, estafa, colusión, fraude, calumnia, chisme, soborno, espionaje, injusticia u otra cosa. En el mejor de los casos, tomaría mucho tiempo y esfuerzo, además de que sería menos probable que lo olvidaran. El impacto sería muy grande. Además, se tendría que volver al principio y empezar desde cero revaluando la importancia de ser sincero.

Una vez que el público duda de la veracidad, honestidad y reputación de un orador, también deja de confiar y cooperar voluntariamente. Se pierde la solidez de los cimientos de la convicción y persuasión, llevando al colapso y ruina.

Es mejor exponer reconociendo desde el principio el valor que tiene cada una de las 5 vocales. No tiene sentido insistir en meter un enorme pavo en un horno pequeño. Tarde o temprano uno se rendiría ante la realidad y tendría que reconocer que el pavo es inmenso o el horno pequeño. La verdad es que habría que conseguir un horno más grande o un pavo más chico, o trozar el pavo antes de meterlo. La sabiduría se defiende sola mediante la evidencia.

Ten esto siempre presente: Tus oyentes no solo quieren saber algo. Tienen preocupaciones, inquietudes, altercaciones, motivaciones, frustraciones y perturbaciones de toda clase en sus relaciones sociales, y quisieran enfrentarlas con éxito. No sería buena idea combatir su desaliento desanimándolos más por medio de fingir aprecio, respeto, sinceridad y generosidad.

Por ejemplo, un ingeniero tal vez entienda perfectamente cómo reparar cierto equipo y esté explicando a un grupo cómo hacerlo. Pero si no tiene en cuenta que algunos de sus oyentes podrían estar sufriendo debido a cierto conflicto entre compañeros de trabajo o con sus jefes, por no haberse puesto de acuerdo en cuanto a ciertos procedimientos y protocolos, lo cual resultó en rencillas, peleas, baja producción y hasta traición de la confianza, ¿realmente estarán prestando atención y desearán cooperar?

No. Escucharán con displicencia y no prestarán atención, lo que a su vez derrotará el propósito por el cual se dirigió a ellos. Pasar por alto los sentimientos y sensaciones de sus oyentes no le sirve de nada.  ¡No da  en el blanco!

Es solo un ejemplo. En realidad, hay muchas cosas que compiten por la atención, concentración, eficiencia, anuencia y aprobación del oyente. Ningún orador competente pasará por alto ese pequeño detalle.

Por eso, aclaremos este punto desde el principio: Aunque la información es ciertamente lo más importante, porque no se debe descuidar ningún dato clave, la motivación es lo más difícil porque implica dichos 5 factores o cualidades, que son variables con el poder de inclinar el bote del éxito hacia un lado y hundirlo, o mantenerlo a flote y llevarlo a buen puerto.

Entonces, ¿cómo cortar camino de manera positiva hacia el corazón del auditorio y persuadir a tus oyentes de modo que deseen cooperar voluntariamente? La respuesta es: Teniendo en cuenta Las 5 Vocales.

Al margen de todos los símbolos y de todas las teorías acerca del amor, y de todos los dogmas religiosos y las tradiciones sociales que han convertido al corazón en un misterio, no podemos negar que cuando nos dan una gran noticia o alguien nos sorprende con un precioso regalo, algo nos salta en el pecho.

Y no es un secreto que muchos han fallecido de un infarto debido a una fuerte impresión. El médico quizás anote "Infarto al miocardio" en el certificado de defunción, cuando la verdadera causa fue una fuerte impresión.

Y aunque es evidente que el corazón físico reacciona ante las emociones y sentimientos, aquí no nos referimos al corazón físico, sino corazón al figurado o simbólico.

Por ejemplo, solemos decir "le dio en el corazón" cuando en realidad "lo conmovió", "lo irritó", "lo exasperó", "lo consoló", "le levantó el ánimo", "lo alegró" o "lo angustió".

¿Es tan importante conmover?

Es imposible motivar sin conmover ni tratar bien a las personas, ya sea positiva o negativamente.

Muchos oradores poco exitosos envidian a quienes logran convencer y persuadir con facilidad a un auditorio, y quisieran adquirir ese don. Pero no es tan fácil como ponerse y quitarse los zapatos.

¿Por qué la mayoría de los seres humanos, cuando se sienten seguros como miembros de un grupo,  parecen ser tan difíciles de convencer y persuadir? Una razón es que tienen hábitos, costumbres, tradiciones y creencias muy arraigadas. De hecho, hay quienes dicen que todos somos esclavos de nuestras emociones.

Cualquier cosa que los saque de su zona de comodidad, recibirá poca aceptación. Por eso los servicios de inteligencia de los países son sutiles al introducir narrativas. Porque investigan lo que motiva a las personas.

El personal de las prisiones reciben entrenamiento en habilidades para interactuar con las personas porque eso minimiza los problemas, lo cual en parte significa practicar Las 5 Vocales. 

Y ni qué decir de una guerra. La guerra no consiste en otra cosa que en pisotear Las 5 Vocales, es decir, pisotear los valores que más necesitamos para desarrollarnos plenamente como individuos.

Por tanto, aunque exponer en público no se trata de ganar una discusión ni una guerra, no basta con presentar información clara. Hay que tener en cuenta la motivación, es decir, el estímulo, los incentivos, las emociones y sensaciones que emulsionan con las razones y la lógica, aumentando y afinando nuestros conocimientos.

Si dos oradores presentan la misma información ante auditorios diferentes, ¿por qué uno logra persuadir y obtener cooperación, mientras que el otro no? ¿Qué los diferencia?

Uno establece contacto visual y emocional y tiene en cuenta las emociones y sentimientos, es decir, les toca el corazón. El otro no establece contacto visual ni emocional, es seco, duro y frío como un témpano. Les cierra el corazón.

Si empiezas tu discurso evadiendo el contacto visual con tus oyentes, reduces considerablemente tus probabilidades de que confíen en tus palabras, en tus promesas y proposiciones. 

La mirada comunica franqueza. Si no los miras, sentirán lo mismo que un padre o madre siente si su hijo o hija no mira de frente cuando se esperaría una explicación franca ("Mmm, no confío en lo que dice. Algo esconde"). Es es una pésima forma de hacer contacto para convencer.

El contacto cara a cara (incluido en la videoconferencia por medio de mirar a la cámara) es esencial en oratoria. No hay peor comunicador que el que no mira a su interlocutor (a no ser que esté conduciendo un automóvil), ni aquel que acerca demasiado el rostro a la cámara en una videoconferencia. 

Recuerda esto: ¡Mira a la cámara, no a la pantalla! Si quieres que te presten atención, te aprecien y respeten, y que sobre todo se sientan animados y motivados, tienes que conectarte emocionalmente por medio de mirar a los ojos (en una teleconferencia significaría mirar a la cámara, no a la pantalla).

Algunos oradores inexpertos concentran su mirada en un sector del auditorio, descuidando a otro(s) sector(es), haciéndolo(s) sentir como si fuera(n) invisible(s) o inexistente(s). En tal caso, hay que tomar conciencia de que la mirada del orador puede comunicar aprecio, empatía, interés altruista, generosidad y respeto -o la falta de estas emociones-, y que, al no repartir su mirada, podría incomodar y hasta ofender a dicho(s) sector(es).

Salvedad. Si se trata de un auditorio virtual (por tele-o video-conferencia), esta carencia, falta, descuido o defecto generalmente se expresa al no mirar a la cámara, que representa la mirada del televidente. Evadir una y otra vez la mirada a la cámara, se causa una reacción indeseable. Se obstruye la comunicación, y con ello, la motivación.

Desde muy pequeños establecimos contacto visual con todo aquello que despertaba nuestra curiosidad. Agudizábamos nuestros oídos dirigiéndolos hacia aquello que captaba nuestra atención, y hemos seguido haciéndolo por el resto de nuestra vida. No mirar a los oyentes o a nuestro interlocutor [en una teleconferencia, no mirar a la cámara] se puede interpretar no solo como una falta de aprecio, empatía, interés, generosidad y respeto, sino peor, como un abierto desprecio, antipatía, desinterés, egotismo o indecencia, lo cual invita al desastre.

Por ejemplo, si entras a un restaurante de categoría y pides un plato exquisito, ¿esperarías que te traigan los ingredientes y los pongan en la mesa sin haberlos procesado, es decir, sin tener en cuenta la presentación, y sin siquiera un gesto de cortesía? No. Seguramente te resentirías y comenzarías a murmurar, si es que no te retiras de inmediato.

Algo similar sucede con un discurso. No solo hay que tener en cuenta los aspectos técnicos del conocimiento, sino las emociones, sentimientos y sensaciones de quienes van a prestarte atención.  Pasar por alto ese pequeño detalle marca la diferencia entre un orador competente y uno a quien no le importa el aspecto motivacional de su discurso (lo que incluye [aparte de las cualidades de oratoria] el entorno, la escenografía, la decoración, la iluminación y la calidad del audio).

Se ha sabido de grandes aviones que cayeron a plomo matando a todos sus ocupantes porque se soltó un tornillo o un cable, o porque un ave se metió a la turbina, o porque les salió al paso un viento cruzado o la turbulencia de otro avión... pequeños detalles ¿verdad? Pero pueden causar verdaderos desastres. Así ocurre con el pequeño detalle de la mirada.

En la sección Principios de Ventas digo que el primer objetivo de un vendedor experimentado es generar confianza, y aquí diré que lo mismo aplica a un orador. Veamos por qué.

Conmueve, genera confianza, motiva y persuade

Uno no logra que confíen en su palabra solo porque fue claro e impactante, sino porque conmovió al auditorio y resultó muy entretenido.

Hay que iniciar y mantener un ciclo vicioso de confianza a lo largo del discurso, y no solo mantenerlo, sino discretamente llevarlo en crescendo (en aumento).

Hay quienes han dicho: "Pero cuando hablo en público, yo nunca me dirijo a alguien en particular. Simplemente, imagino que estoy solo y hablo con la pared del fondo. No miro a nadie. No permito que me pregunten nada. Yo soy quien hace las preguntas. Me concentro en lo que tengo que decir y punto. Y cuando termino, me retiro sin tratar de relacionarme con mis oyentes".

¡Eso sería falta de aprecio, empatía, interés, generosidad y respeto! No mostraría ninguna importancia por lo que piensan o sienten los demás. En realidad, aunque pareciera ser timidez, el público muy probablemente lo percibiría como arrogancia, petulancia, menosprecio o hasta desprecio. Por eso, en este apartado doy más atención a la forma que al contenido.

Si quieres mejorar en este sentido, será esencial que asumas un compromiso firme de respetar ciertos principios básicos de relaciones humanas y de manifestar cualidades de la voz y del cuerpo que se enfoquen en tu manera de expresarte, más bien que en lo que quieras decir. ¿Por qué? Veamos.

¿Razones o emociones? Es cierto que para las autoridades en una aduana deben primar las razones sobre las emociones. Pero hay ocasiones en las que se deben poner las ideas y los estímulos en perspectiva a fin de lograr el objetivo.

En cuestiones de persuasión y del efecto general que causas en tu auditorio, es decir, en lo que afecta la percepción de tus oyentes, "cómo lo digas" influirá más que "lo que digas" en una proporción aproximada de 90% contra 10%, respectivamente.

Es cierto que un frío dato estadístico, una fórmula química o un cálculo matemático deslizado sutilmente ante los oyentes en el mejor momento del discurso podría inclinar radicalmente la balanza de la aprobación. Pero aún así, el hecho de haberlo introducido de manera sutil y en un momento bien calculado, sigue apoyando la teoría de que "la manera de decirlo" es la clave.

"La manera" o "forma" no solo se refiere al uso adecuado de ciertos adjetivos, a ciertos gestos o ademanes y a ciertas expresiones, sino a las pausas y al momento en que se hacen.

Y por "manera" me refiero en general a cualquier arte, técnica, procedimiento, método, forma o estilo.

Reza un antiguo dicho: "La manera de dar vale más que lo que se da", y en oratoria debes entenderlo y aplicarlo personalmente como: "Mi manera de expresarlo vale más que lo que les digo", a pesar de que lo contrario sea cierto.

Una cosa es tener algo, y otra, darle uso. Por ejemplo, tenemos una herramienta, una cualidad, un conocimiento o talento. Pero otra cosa es darle un uso práctico. Una cosa es usar algo de cualquier manera, y otra, darle un uso eficaz.

¿Te parece contradictorio?

En otro apartado expliqué que "lo que se dice" (es decir, la información, el conocimiento y el contenido) es más importante que "la manera de decirlo" (la motivación, el entusiasmo, la energía y la forma). Y mantengo lo dicho a pesar de que parece contradictorio. Veamos por qué.

Cuando expones en público ocurre una aparente metamorfosis del dicho. De primera intención, el público tiende a fijarse más en "la forma" que en "el contenido". ¿No has oído que 'la primera impresión es lo que cuenta"?

Sin embargo, ¿no has notado que, a veces, cuando alguien no tiene la razón, o percibe que no se la dan, se agita y comienza a elevar la voz y a gritar más y más, haciendo gestos y ademanes ampulosos e intimidantes para imponerse? 

Y si a pesar de todo no le hacen caso, ¿no te fijaste que se irrita hasta el punto de agotar todos sus recursos movilizando a otros, quienes se suman a su causa y sugieren represalias, lo que a veces se traduce en desmanes y actos de violencia? Arrojan objetos, incendian la propiedad ajena e incluso disparan contra cualquiera.

¿Demuestran actitudes así que la razón está de su parte? ¿Acaso no estarían anteponiendo la energía de la emoción a las de las facultades de razonamiento? ¿No nos llevaría a pensar que un exceso de entusiasmo de esa clase es asombrosa, pero no promueve buenas relaciones? 

En realidad, tales comportamientos demostrarían a las claras que no tienen disposición para arreglar las cosas ni de llegar a un acuerdo. ¡Quieren imponer su voluntad por la fuerza y arruinar cualquier esfuerzo que se oponga! ¿Sería eso racionalidad? ¿O emotividad? ¿Te arrojaré una bomba porque tengo razón?

El entusiasmo, las emociones y los sentimientos pueden volverse muy constructivos o muy destructivos, dependiendo de si le cedemos el control a la razón o al corazón, al equilibrio o al fanatismo, a la pasión o a la indiferencia.

El entusiasmo es energía que puede resultar en un despliegue de asombro, es cierto, pero no es siempre sinónimo de positivismo. Es energía, pero energía que se canaliza según lo que uno o un grupo decida.

De modo que, aunque al inicio del discurso el conocimiento y el contenido (que realmente son lo más importante) parecen perder fuerza, no es así. La información sigue siendo lo más importante.

Lo que sucede es que, por ser el contenido más difícil de procesar, entender y llevar a la práctica, "la manera de hablar" suele parecer más importante. No obstante, la experiencia te enseñará a canalizar toda esa energía de manera constructiva.

¿Nunca viste por televisión que, de repente, ciertos miembros del gobierno saltaron de sus asientos y la emprendieron a puñetazos y patadas contra sus colegas mientras debatían cierta ley? ¿Qué encendió la chispa de tan grande incendio? De seguro no fue tanto lo que se dijo, sino la manera como se dijo y el momento en que se dijo. La energía del entusiasmo se les fue de las manos y terminaron con traumatismos por todas partes.

Las palabras tienen tanto poder que debemos controlar tanto lo que decimos como la forma de decirlo. Puede herir profundamente o consolar agradablemente, orientar eficazmente o desorientar y derribar de forma aplastante. 

Si el orador no calcula el serio efecto que tienen las palabras y actitudes que tocan el corazón, y peor si lo hace adrede, todo se podría tornar en una burda manipulación que detone una enorme carga explosiva, estrellando a unos contra otros. ¿Para qué? ¿Para ganar tiempo y dilatar algún proceso? ¿Cuántos ojos y narices se tienen que perder de una pedrada anónima en medio de un alboroto?

Así, en vez de impedir que se genere un caos, los más débiles pisan el palito y se van a los puñetazos. Todos en el mismo saco dejan salir sus emociones, poniendo a un lado la razón, la solución, el entendimiento y el beneficio colectivo, y muchos regresan a casa con algo roto. En otras palabras, tocaron el corazón, pero de manera inadecuada. Malgastaron energía saltando y repartiendo patadas y puñetes.

Si bien es cierto que el orador debe dirigirse al lado emocional del oyente individual, su meta debe ir un paso más allá: enfocar y enfatizar un propósito. Por ejemplo, las autoridades esperan, exigen y demandan respeto por la vida de parte de los ciudadanos cuando azota una pandemia, y no comprenden cómo puede haber gente que no obedezca las advertencias diseñadas para evitar bajas. Pero pensemos en lo siguiente.

"No podemos pedir peras al olmo" porque el olmo no produce peras. Igualmente, no podemos esperar respeto ni empatía de parte de personas que no fueron entrenadas por la vida en el respeto y la empatía. 

Si no sentimos ni comunicamos empatía, podemos desarrollarla, comenzando por entender sus beneficios. Uno de estos es que tiene un efecto positivo a nivel molecular, y otro, que fortalece el sistema inmune y nos ayuda con nuestras relaciones humanas.

Lógicamente, podemos desarrollarla si la sentimos en alguna medida, es decir, instintivamente. Al entender lo que significa podemos tomar conciencia de su influencia en nuestra vida y la de los demás, y cultivarla. Pero los expertos son escépticos de que pueda desarrollarla, o siquiera recuperarla, alguien que la perdió completamente.

De hecho, la empatía es importantísima para el éxito, y aunque se refiere a la comprensión que se siente hacia otras personas, no se puede entender ni desarrollar si primero uno no se comprende a sí mismo.

¿Empatía por uno mismo? Suena extraño. Tendrías que usar terapia gelstática y, por decirlo así, salirte de ti mismo para verte un poco más objetivamente desde afuera y comprenderte a ti mismo. 

Schopenhauer decía que la compasion era la base de la moralidad. Y no es que yo concuerde, pero suena les bien para quienes desean entenderse mejor a sí mismos y a los demás. El amor es la base de la compasión y la empatía.

Y respecto al respeto, también es un tema amplio. No solo marca una distancia social, sino que reconoce el derecho de las personas a reclamar su espacio con respecto a los demás. No que lo exijan, sino que esperan que los demás lo reconozcan. Recíprocamente, también esperan contar con nuestra consideración o permiso para ser ellas mismas. 

Sería maravilloso saludarnos todos con un abrazo. Pero, ¿sería equilibrado tener en cuenta solamente nuestra propia percepción de las relaciones humanas? 

La empatia no se muestra con discursos. Tiene que respaldarse con hechos. Uno puede decir todo lo que quiera, pero tarde o temprano enfrentará la prueba del pragmatismo, es decir, sus efectos y resultados.

Por ejemplo, no todos estaríamos dispuestos a tolerar que un perfecto extraño invada de repente nuestro espacio natural y se lance sobre nosotros para darnos un fuerte abrazo ni mucho menos un beso, por muy santo que se crea. Seguramente nos pondría los nervios de punta. No se acostumbra que un extraño se tome esa confianza.

No digo queel extraño esté loco o desubicado. Pero sí que su intenso cariño por los demás no sería bien interpretado socialmente. De hecho, supondrían que está desubicado. En el mundo actual hay que tener en cuenta la percepción que los demás tienen de la realidad.

Quizás no nos agrade el estilo de vida que tiene otra persona, o que no le agrade el nuestro. Pero el respeto y el permiso (que todos piensan que son derechos individuales), impedirán que uno y otro se vuelvan intolerantes y huyan el uno del otro. 

Por ejemplo, por un lado, pedimos a los niños que sean altruistas y considerados, y por otro, los entrenamos para evitar a los extraños y competir con uñas y dientes para ganar, ser el número uno y no permitir que nadie les diga lo que está bien o mal ("Tienes que ir tras tus sueños y conseguir lo que quieras [una premisa valida]"), pero ¿sigue siendo válida si le decimos que tiene que pisotear a los demás? No son pocos los que pierden la vida en el intento.

¿Podemos esperar que, de adultos, se sientan movidos a la nobleza, el afecto, el respeto y la consideración por los sentimientos, el bienestar y la vida de los demás? ¿No si se suponía que la recomendación propagandística siempre fue: "Yo primero"?

Por eso, nunca basta con que un orador diga: "Tenemos que mostrar respeto por la vida de los demás" o "Tenemos que ser afectuosos con los extraños". Tiene que explicar cómo y cuándo identificar y reconocer las limitaciones intelectuales y emocionales de sus oyentes. También tiene que aceptar que todos nos equivocamos, fallamos, fracasamos y escogemos a nuestros allegados. Buscamos un mejor camino, una mejor forma de hacer las cosas y mejores personas a las cuales emular.

Fallamos porque así es nuestra humanidad. Nos esforzamos por no fallar, pero pronto descubrimos que hemos vuelto a tropezar en uno u otro sentido. Si no perdonamos ni disculpamos a los demás por sus yerros, nos quedaremos con los nuestros, enquistados en el alma.

Quedarnos con sentimientos rencorosos en el corazón sería semejante a la suma de todas las pequeñas estacas con las que los habitantes de Liliput ataron a Gulliver. Eran tan pequeñas que no parecían tener el poder de sujetar al gigante, pero resultaron ser tantas que lo inmovilizaron. Es mejor perdonar de corazón, o como dicen algunos: "Cuando tengas que tragarte un sapo, no lo mires mucho".

Lógicamente, no quiero decir que que absolutamente toda falta merece una disculpa. El amor verdadero no excusa al que, a sabiendas y con convicción ocasiona daño a otros. Se conoce como alevosía. El famoso Judas Iscariote cayó en esa definición. Pero en las relaciones humanas ¿solemos recordar la famosa frase: "...como nosotros hemos perdonado a nuestros deudores"?

Un orador entrenado se esfuerza por encapsular -por decirlo así- las emociones de todos sus oyentes como grupo, no para estrellarlos unos contra otros, sino para lograr una empatía global, un acuerdo, un consenso, un equilibrio, un beneficio mutuo, una mayor responsabilidad de comunidad y, en general, un mayor respeto por el estado de derecho.

¿Usted? ¿O ustedes?

Por ejemplo, aunque el orador se dirija a mil personas diciendo: "Usted", cada oyente debe sentir como si le hablara individualmente.

Un publicista experto llega a cientos de miles diciendo: "Para gente como usted". No dice: "Para gente como ustedes". Por eso dice: "¡Obedece a tu sed!", en vez de: "¡Obedezcan a su sed!".

No me malinterpretes. No hablo de "manipular las emociones", sino de ejercer empatía y comprender a tus oyentes lo más profundamente posible a fin de darles una orientación correcta, un sentido y un propósito, canalizando sus emociones hacia el objetivo del discurso, lo cual es en realidad la razón por la que te diriges a ellos. Para producir una sinergia en torno al tema.

Y no te engañes. No deberías considerar que tu auditorio son las 5, 15, 50, 100, 1,000, 10,000 ni 50,000 personas que están sentadas frente a ti, sino todos los millones que podrían verte por televisión, videoconferencia o YouTube. Quizás creas que convenciste a las 1000 que estaban presentes, pero ¿de qué te sirvió si hablaste de modo que te echaste encima a 10'000,000 que estuvieron presentes en el ciberespacio, ya sea en tiempo real o diferido. Estos también reaccionan de una u otra manera, afectando tu éxito.

Por ejemplo, algunos oradores inexpertos se desempeñan de manera excelente en la plataforma, y en no pocos casos, de forma extraordinaria... hasta que sueltan una palabrota o comentario vulgar. ¿Pero por qué lo hacen?

Una razón es por dar a entender que tienen tanta confianza en sí mismos que son capaces de pasarse de la raya sin sufrir las consecuencias, y otra, porque cada vez que lo hacen, algunos en el auditorio suelen soltar una risotada en señal de aprobación.

Pero, piensa en esto: ¿Es cierto que decir palabrotas es una fuente de confianza para el orador? ¿Puede alguien pasarse de la raya sin sufrir las consecuencias? ¿Y acaso será cierto que todos en el auditorio soltaron la risotada y aprobaron la actitud poco decente de parte del orador calificándolo como seguro de sí mismo?

La respuesta es "no". La fuente de confianza de un orador está en su preparación y en el aprecio que sienten sus oyentes por él, no en un lenguaje sucio. De hecho, algunos pueden sentirse ofendidos, desaprobar su discurso y percibirlo como falto de ética en la gestión discursiva. En pocas palabras: despierta desconfianza, la antesala del desastre. Activa una reacción negativa, exagerada y devastadora para su reputación como orador competente.

Aunque a ciertos oradores les parezca gracioso decir una palabrota, la realidad es que el uso de lenguaje poco decente disminuye el éxito y cierra las puertas al corazón de algunos en el auditorio, y esos "algunos" se convierten en apologistas negativos de la imagen del orador y/o de la organización que representa, sobre todo si se esperaba que tomaran una decisión favorable.

Una ley del corazón

"Hablar de corazón a corazón" es una ley del corazón.

Dale Carnegie solía decir que los mejores oradores y vendedores procuran un contacto sincero de corazón a corazón.

No se refería a un contacto superficial, romántico ni ficticio, sino a una relación con matices agradables a lo largo del discurso.

A ver, ¿qué preferiría mamá? ¿Que le regalen un viaje a la playa con todos los gastos pagados, o una nueva lavadora, aspiradora o cocina? Sin duda, preferiría una nueva lavadora, una aspiradora o cocina, ¿verdad? ¡Ni loca! El corazón manda. ¡Quiere el viaje! Eso sí la motiva. ¡Es un incentivo irresistible!

El orador que mantiene las emociones al margen de sus discursos, creyendo que sus auditorios están compuestos de profesionales y técnicos que son fríos como témpanos de hielo, todavía tiene mucho que aprender sobre oratoria. Lo que diga, sea bueno o malo, a favor o en contra, tiene un certero impacto emocional y causa una reacción aunque él no esté consciente de su trascendencia.

La película Titanic, de James Cameron, recibió muchas críticas, no ganó un cerro de Óscares por ser frío como los témpanos del Océano Atlántico, sino porque supo tener en cuenta las emociones del espectador y canalizarlas efectivamente. ¡Fue un éxito!

Los diccionarios ofrecen varias acepciones para "corazón". Dicen que es 1| un órgano musculoso que  bombea sangre. 2| Un estado de ánimo. 3| Valor, arrojo, 4| Buena voluntad. 5| El centro de algo... y la lista sigue.

Por ejemplo:  "Tengo el corazón en la mano (estoy angustiado)", "Blando de corazón" (de todo se compadece)", "Lo digo de todo corazón (con absoluta franqueza)", "No tiene corazón (es insensible, indiferente)", "Es puro corazón (es generoso, siempre está dispuesto a ayudar)", "Le rompió el corazón (hirió su amor propio)".

Por tanto, tocar el corazón es, en sentido figurado, la acción específica de sembrar una idea capaz de generar emociones, sentimientos y sensaciones. Pero hay que hacerlo constructivamente, no destructivamente.

"Llegas al corazón" cuando conmueves o motivas a alguien, es decir, cuando le despiertas sentimientos agradables que promueven relaciones humanas provechosas que impulsan a la acción. Se llama persuasión.

La falta de conocimiento de oratoria hace que algunos se desgañiten mostrando razones y presentando pruebas y evidencias, exagerando gestos y ademanes en circunstancias en las que quizás solo se necesitaba decir un par de cosas en un tono que tocara el corazón.

Este asunto es particularmente delicado porque cuando un sentimiento negativo arraiga profundamente en el alma, puede hacer metástasis en toda una población, como un cáncer, y causar mucho daño aunque al principio no se perciba su devastador efecto.

"Las palabras pronunciadas por un alto cargo corporativo tienen más trascendencia que su auditorio inmediato". -John May

Con el tiempo, los celos, el rencor, la envidia y la animadversión generados adquieren la extraordinaria capacidad de cerrar herméticamente el acceso al razonamiento y a la lógica natural, volviendo insensible a la persona a las pruebas y evidencias que la contradicen. Ya no le interesan. Se ha fanatizado con un sentimiento negativo y malsano ("¿De qué se trata? Para oponerme.").

Una persona así puede estar totalmente equivocada y seguir en sus trece aunque le caiga un diluvio. No  hay explicación ni argumento ni estadística ni conocimiento que valga. Nada logrará inducirla a reflexionar en su enfoque, hipótesis, dogma, prejuicio, pasión o como se llame. Y cuanto más indispuesta o molesta esté, peor.

Al no dar su brazo a torcer, ¡se volaría en mil pedazos por lo que cree! Sus emociones han tomado el control cerrando el paso al razonamiento. Quizás se vea en la obligación de hacer algunas concesiones, pero en el fondo no cederá. El prejuicio ha extendido sus raíces muy profundamente.

Generalizar despierta rechazo, discusión y rechazo. La razón es que hay oradores que hablan sin medir las consecuencias de una palabra mal expresada. Solo debes generalizar cuando tengas la seguridad de que realmente es general. De lo contrario, te meterá en problemas. ¿Por qué?

No todos son corruptos, no todos son honrados, no todos lo saben, no todos son ignorantes, no todos son creyentes, no todos son agnósticos, no todos tienen hijos, no todos son huérfanos, no todos creen en la política, no todos creen en los demás, etc.

En todo caso puedes decir "muchos", "algunos", "la mayoría", "en ciertos casos", "parece que", "podría ser que", etc. Será más probable que que evites un debate o discusión.

Cierta mujer fue testigo del accionar de un correligionario que mató a tiros a gente que no era de su religión. Aunque no participó directa ni indirectamente en el acto, porque solo fue una observadora casual que pasaba por el lugar, fue entrevistada en un programa de noticias. Confesó que, cuando vio a su correligionario jalar del gatillo, sintió que se iba al paraíso. En otras palabras, aunque no participó, se regocijó con la muerte de todos aquellos a quienes mató aquel hombre.

Otro ejemplo contradictorio se puede ver cuando alguien defiende la libertad de expresión a capa y espada, pero cuando otros expresan su desacuerdo, se resiente tanto que pierde la calma, monta en cólera y ataca verbalmente a cualquiera que piense diferente, demostrando que, en realidad, nunca defendió la libertad de expresión.

En cierta ocasión, se capturó a unos terroristas que posteriormente se acogieron a un recurso legal de arrepentimiento. Cuando los periodistas preguntaron a uno de sus líderes por qué se habían arrepentido, contestó: "Porque se nos acabaron las balas". O sea, no fue por arrepentimiento, sino porque habían perdido su capacidad operativa.

Henry Ford decía: "Los clientes pueden pedir su automóvil del color que quieran, con tal de que sea negro". Un sarcasmo gracioso. ¡Pero qué lindo! Aplicado a este caso, sería como decir: "Respeto tu opinión con tal de que concuerdes conmigo", algo que sería extraordinario si nunca te equivocaras. ¿Qué clase de respeto sería ese?

Ahora imagina todo ese potencial emotivo, pero en sentido positivo, constructivo, edificante y sinérgico, es decir, que la pasión se base en realidades que se puedan atestiguar y en teorías que puedan verificarse mediante un enfoque pragmático.

Cuando la pasión se mantiene bajo control y se basa en resultados pragmáticos, en sueños prácticos y en objetivos que benefician a todos, el poder que se acumula se vuelve increíblemente creativo, no destructivo. No se pone a un lado el razonamiento, sino se lo apoya.

Cuando el efecto general de un discurso ha beneficiado a todos, no solo a la mayoría, el auditorio tiende a mostrarse mucho más cooperativo y menos beligerante.

Hay una enorme diferencia entre dar la vida por una mentira y darla por la verdad, y el efecto siempre arroja luz sobre la causa.

Si la pasión va bien dirigida, consigue excelentes resultados a corto y largo plazo. No se basa en fantasías, cuentos infantiles, ilusiones irrealizables, sueños de opio ni teorías o hipótesis que quizás nunca podrían comprobarse,  que solo terminarían en devastación, desolación y tristeza.

Por ejemplo, si uno fuese a cruzar un lago enorme, ¿preferiría aventurarse en un bote que está en buen estado o en mal estado? ¿Preferiría ir con gente cuerda o loca? Aunque la respuesta es obvia, lamentablemente no todos concordarían. En medio de una crisis, tal vez haya quienes serían capaces de expresar su desacuerdo emprendiéndola con un hacha contra el piso del bote a mitad del lago.

Pero ¿quién determina quién está loco? Lamentablemente, a veces un cuerdo tiene que lidiar con 49 locos, y un loco tiene que lidiar con 49 cuerdos.

Siempre los efectos arrojan luz sobre las causas, y los resultados sobre los procedimientos. Sería muy fácil dirimir las diferencias mediante el método pragmático, preguntándonos: "¿En qué ha resultado su proceder? ¿Cuáles son o fueron los efectos de sus acciones?".

Hay argumentos que a un orador pudieran parecerle perfectamente lógicos y aceptables, pero después se estrella contra la realidad, y la emoción pierde contra la verdad. Es mejor asegurarse de las fuentes y las bases antes de hablar.

Por eso, cuando hablo del "corazón", no estoy hablando románticamente de simples palabras que despiertan emociones agradables ni superficiales, sino de una verdadera fuerza imparable, que puede incluso ser potenciada por hormonas que el organismo es capaz de segregar en un instante y en grandes cantidades.

El corazón y las hormonas

Por ejemplo, si un orador dice "árboles", al instante se interconectan en su mente y corazón muchas de las ramificaciones neuronales relacionadas con el concepto "árbol": Troncos, ramas, hojas, frutos, raíces, bosques, pajaritos, pasto, nidos, flores, caminos, paisajes, paseos, descanso, sol, riachuelos, lluvias, pesticidas, tala indiscriminada, madera, feromonas, naturaleza, bienestar, vacaciones, incendios forestales, etc. 

Y ocurre algo similar en la mente y corazón de cada persona del auditorio que oye la palabra. Todo se conecta en milésimas de segundo, incluso cada emoción que estuvo conectada con cada recuerdo.

Pero si uno dice "pizza", "fiesta", "amor", "chocolates" o "resentimiento", por citar solo algunos ejemplos,  no causará el mismo efecto inocente que decir "árboles", "sombrero" o "pintar".

Para algunas personas, ciertas palabras, frases, gestos y ademanes tienen connotaciones que activan conexiones que segregan poderosas hormonas que desatan una sinergia hormonal. No solo se activan pensamientos y emociones, sino hormonas y reacciones.

Por ejemplo, si hablas de recetas deliciosas delante de alguien que tiene buen diente, o de discriminación racial con una persona que se siente segregada, el efecto podría llegar más profundamente que simplemente sus oídos, sometiéndola a presiones que tal vez no podría controlar fácilmente debido a la explosiva actividad hormonal en su organismo.

Las emociones y los sentimientos ejercen un gran poder sobre los seres humanos, hasta el punto de enriquecernos o empobrecernos, revivirnos o rematarnos, de volvernos personas agradables y de buen trato, o desagradables y de mal trato, con las que nadie quisiera juntarse.

Cuando dos o más personas abrigan los mismos sentimientos negativos o destructivos, podrían causar una asociación tremenda y llevar a una parálisis o extinción del amor.

Llegado a tal punto, no razonan en las ventajas y los beneficios de revisar su actitud y propósito en la vida porque no les interesa revisar su actitud. No creen que su actitud sea un problema. Para ellas, el problema está en los demás, en sus detractores, en sus enemigos, en las autoridades, en otro planeta, etc..

Han cruzado impulsivamente el umbral del entusiasmo y han caído en la pasión del fanatismo, y el fanatismo y la precipitacion las ha convertido en esclavas de una inadecuada forma de pensar y actuar. Su amor se ha basado en principios equivocados, y viven un sueño que, tarde o temprano, les costará caro.

Los oradores competentes saben que un auditorio no solo escucha argumentos con los oídos, sino, por decirlo así, con sus emociones y sentimientos.

Si la información y la música ambiental produce buenos sentimientos, la pasión resulta en edificar al oyente. Pero si produce malos sentimientos, termina causándole daño, y lamentablemente el orador se retroalimentará con ello.

Por eso, toda información debe manejarse con prudencia, proactividad y sentido de responsabilidad, respetando el efecto que podría tener ulteriormente, en la actividad hormonal del oyente. No es prudente precipitarse ni proceder impulsiva mente sin tener una buena razón.

Es típico y tradicional que muchos oradores se pasen largas horas investigando, buscando y acopiando razones, pruebas, evidencias, argumentos y definiciones a fin de convencer al auditorio, y que no hagan casi nada para identificar y destacar las motivaciones (ilustraciones, ejemplos, casos, gestos, ademanes y actitudes) que, precisamente, arrojarán luz para diseñar los incentivos que moverán a sus auditorios a cooperar con lo que digan. Sin incentivo no moverán un dedo. 

El vídeo es muy interesante. ¡Felicitaciones al que lo diseñó y produjo! Circuló libremente por todo el mundo por wasap. Muestra de manera simple y contundente cómo un incentivo apropiado puede doblegar la reticencia de hasta la persona más terca. No se trata de manipulación egoísta, sino el poder del incentivo creativo para mover a uno a cumplir con su responsabilidad.

No me cansaré de recalcar que sin un incentivo apropiado no hay motivación. Las palabras, los datos y los gestos no siempre convencen ni persuaden. ¡Son los incentivos apropiados los que mueven a acción a las personas!

Es una realidad y un principio fundamental que siempre dejan de discutir quienes finalmente se han visto desenmascarados por un análisis pragmático: Ningún sistema, organización, método, política ni estrategia puede tener éxito soslayando, pasando por alto o descuidando la motivación, vale decir, los incentivos apropiados, y eso sin duda incluye las técnicas de enseñanza, como sucede con la oratoria, las relaciones humanas y las ventas.


Algunos suponen que impactarán y lograrán convencer a todos alzando la voz para que sus razones se destaquen más, cuando quizás en realidad todo lo que necesitan es que su manera de hablar sea más conversacional, una que llegue al alma y resulte más persuasiva que convincente.

Hay cosas de valor inestimable que superan por mucho cualquier estímulo egoísta: La amabilidad y la empatía. Jamás menosprecies el calor de amistad.

Sonar duro, prejuicioso, apasionado, agresivo, resentido o condenatorio solo llena el ambiente de resentimiento y falsas esperanzas. Hitler ya no existe, y en cuanto a cualquier nuevo Hitler, tarde o temprano tendrá un final semejante. Hay un dicho que reza: "Todo te regresa".

La hostilidad asusta, ciega y empuja, pero nunca convence realmente. A la primera oportunidad, todos buscarán refugio en otra parte.

Por otro lado, no es un secreto que hay demasiada hipocresía en el mundo. Por un lado, cuando un orador suena hipócrita, todos se escandalizan y hacen escarnio de él, pero ¿realmente no hay ningún hipócrita entre los quejosos? ¿No es acaso cierto el famoso dicho sabio: "El que esté libre de culpa, arroje la primera piedra"?

Como dije en otro lugar: Con frecuencia algunos de los que se quejan de los intolerantes no se percatan de que ellos mismos a veces se muestran aun más agresivos e intolerantes que aquellos de quienes se quejan", y algo similar se puede decir de los hipócritas, prejuiciosos, cínicos, etc. No obstante, no justifica el que un orador se muestre así. Las apariencias son muy importantes en oratoria.

Conocí a un cariñoso, sonriente, bromista y amable anciano que bordeaba los 90 años de edad. Toda su vida trabajó para mantener a su hija y pagarle sus estudios, incluso la universidad. Pero llegó el tiempo en que ya no pudo mantenerse a sí mismo. Una vez me dijo: " Mi hija solo me abraza y saluda en Año Nuevo". ¿Crees que una persona así tendrá mucho éxito en oratoria? Quizás. Pero ¿podrá tocar el corazón del auditorio? Para mi asombro, me dijo que su hija era una connotada psicóloga. ¿Qué piensas? 

Una interesante anécdota registrada por Vicente Vega en su libro Frases Célebres y Citas Literarias es el de cierto asistente a debates en latín. Un día, uno de los participantes le preguntó cómo lograba saber quién tenía la razón y quién estaba equivocado si no entendía nada de latín. Y él decía que asistía porque le resultaba muy entretenido observar las expresiones (gestos, ademanes, inflexiones de la voz, etc.), que le permitían darse perfecta cuenta de que generalmente nunca tenía la razón el que comenzaba a fatigarse, desesperarse y alzar la voz tratando de convencer al otro.

No pasa de ser un anécdota, pero tampoco deja de ser motivo de reflexión para quienes creen que todo en oratoria se resume a alzar la voz en cuello o lanzar un par de dardos intelectuales a los oídos. No es así. Hay emociones envueltas que deben tenerse en cuenta.

La imagen de la manzana podrida en un cajón es típica. Pero en el mundo real, muchas veces solo nos damos cuenta de que está podrida después de morderla. Discutir constructivamente podría parecer necesario cuando hay dos opiniones diferentes. De modo que, esencialmente, un debate no tiene por qué ser imprudente ni desagradable. Pero cuando nada más se discute para llamar la atención, captar adeptos o poner a otros de parte de uno, solo se promueve rivalidad y confusión.

El grito constante, la prepotencia dominante y la hostilidad podrían ser indicios claros para los oyentes cultos de que ha llegado el momento de ser cautelosos ("Si me gritas, pierdes").

La pasión es vital para el éxito, siempre que se mantenga bajo control. Si se sale de control, se convierte en fanatismo, parcialidad, prejuicio o hasta intolerancia.

Pregúntate: ¿Parece que detrás solo hay un corazón cargado de pasión que podría estar intentando maquillar u oscurecer la razón por una causa egoísta?

Recuerdo que cuando descubrí Las 4 Leyes en la década del 70, algunos se burlaron de que instara a mis estudiantes a dirigirse al corazón de las personas. La frase de Dale Carnegie, de 'hablar de corazón a corazón' les parecía novelesca o romántica.

"Usted les habla muy suave. ¡A los vendedores hay que darles con látigo!", me dijo una vez en tono dominante el gerente de cierta compañía. Yo estaba allí porque su fuerza de ventas estaba desmotivada. Sin duda, con aquella actitud puso al descubierto por qué sus métodos no le funcionaban para motivarlos. ¡Les daba con látigo! Eso era como abofetear a un niño por no ser eficiente.

Al tratar mal a sus vendedores, sus vendedores trataban mal al cliente. En vez de enseñarles a vender, les estaba enseñando a ahuyentar las ventas. ¡Es lo que yo llamo un gerente espantavendedores! Los mejores siempre terminaban en otra compañía.

Al tratarlos con látigo solo lograba que se vengaran tratando con látigo a los clientes. Algunos de sus vendedores me contaron que renunciarían y se irían adonde los trataran mejor. ¡Reciclaje a cada rato! ¿Tiene eso algún sentido?

Y aunque hoy algunos de aquellos escépticos probablemente ya fallecieron, o tal vez estén en una edad tan avanzada que la oratoria ya no les interesa, se llevarían una gran sorpresa si se pusieran al día con los últimos descubrimientos relacionados con el corazón y su interrelación con el cerebro. Algunos científicos afirman que, para que la mente se abra, primero hay que "hablarle al corazón".

Francisco Mora, doctor en neurociencia y profesor de fisiología humana,  decía enfáticamente: "¡Estoy en contra de Aristóteles!". Quería decir que 'demostramos ser principalmente emocionales y solo un poco racionales, y que es la emoción la que suele guiarnos en todo': "La emoción lo embebe todo, sin emoción no hay pensamiento coherente ni bien ensamblado".

Se logra más conmoviendo que blandiendo un látigo. En las noticias internacionales se ha visto muchas veces cómo algunos gobernantes famosos o candidatos a puestos gubernamentales se han visto obligados a tragar su propia medicina cuando finalmente sus pueblos se cansaron, les dieron la espalda y blandieron contra ellos el látigo de la venganza. No pocos gobernantes han terminado en el lado opuesto de sus ilusiones.

Definitivamente, el corazón (hablando ya sea en sentido literal o figurado) es muy importante, y, por momentos, se convierte en lo más importante al hablar en público.

Nunca me cansaré de decirles a mis lectores: "Hablen y escriban con el corazón, y diríjanse al corazón", no solo para agitar las pasiones y entretener, sino para presentar la información de manera que cautive y mueva a acción.

Por ejemplo, una voz demasiado fuerte, aguda, ansiosa, desesperada y chillona, carente de tonalidades agradables al oído, no comunica calor de amistad, sino prejuicio y fanatismo, y se asemeja a uno que lanza piedras sin mirar dónde caen.

El grito afea la voz. Si es muy fuerte y no está acompañada de resonancia ni de un tono agradable, de una pronunciación clara y de un uso racional de la velocidad y las pausas, causa dolor de oídos y de cabeza, ahuyenta la concentración y anima al oyente a retirarse del lugar o a cambiar de canal.

Hay oradores que escriben un bonito discurso y lo leen de principio a fin creyendo que motivarán al auditorio. Pero enfrentémoslo francamente: Leer en público es una responsabilidad tan grande como hablar en público.

Cuando uno lee en público su nivel de estrés aumenta para que sus ojos se concentren en el escrito. No quisiera perderse saltándose alguna letra, línea o párrafo y después no poder retomar rápidamente el hilo de la lectura.

Es difícil leer y al mismo tiempo hacer ademanes manteniendo un contacto visual significativo con el auditorio. Requiere mucha práctica leyendo el escrito, y por lo menos alguna experiencia leyendo en público. Si no la tienes, debes practicar más.

Cualquiera puede leer razonablemente bien por medio de usar un volumen apropiado, pronunciar correctamente las palabras y respetar los signos ortográficos. 

No obstante, para llegar al corazón, captar la atención y darle vida a la lectura, de  impulsar a la acción, es decir, que la lectura resulte convincente y persuasiva, requiere entender la intención del redactor, discernir cómo aplicar las pausas de expectativa y de énfasis y modular las cualidades de la voz. (Ver más en Tu voz en el menú)

Una lectura pública fría que solo cumple con respetar rigurosamente los signos de puntuación, no se convierte automáticamente en una lectura viva y eficaz, tal como comprar todos los ingredientes en la tienda no resulta en una comida agradable. El cocinero tiene que hacer su trabajo y darle el toque de sabor que requiere la receta.

Una lectura plana y desabrida reprime el entusiasmo, incrementa el estrés,  disminuye el contacto y aburre al oyente. Es muy probable que dejen de prestar atención y no se sientan involucrados a cooperar. Simplemente leer bien todas las palabras de un escrito no motiva a un auditorio.

Al no hacer un intercambio visual, los oyentes tampoco se sienten animados a mirar al orador, porque no perciben empatía de su parte, y, al no sentir empatía, ¿cómo sentirse movidos a prestar atención?

Una salvedad: Si todos los oyentes tienen en su poder el escrito, o si la lectura se oye por radio, el contacto visual con el lector deja de ser tan importante para el oyente, porque todo el impacto del mensaje, tanto en sentido emocional como intelectual, recae exclusivamente en su tono de voz. Su postura, presencia, gestos y ademanes pasan a segundo plano.

Si un orador sube a la plataforma, luego baja, y no pasa nada, es porque no obtuvo la atención ni la cooperación requerida. ¿De qué sirve impresionar con la voz o con gestos aislados si no se llega al fondo del alma?

Por eso, para favorecer la implantación del concepto que quieres transmitir a tu auditorio, primero tienes que pensar en el corazón y generar un clima de confianza y comodidad emocional haciendo un sincero contacto visual. Si el discurso es audiovisual, el contacto visual favorece el contacto emocional.

¿Por qué es tan importante? Porque un contacto visual sincero ayuda a que germinen tus argumentos en el interior de tus oyentes. Lo harán suyo y se sentirán movidos por voluntad propia a obrar en consecuencia.

Algunos auditorios están divididos en dos, tres o más naves, y algunos oradores establecen y mantienen contacto visual con una solamente, se concentran en un grupo de sus oyentes, descuidando y obviando a los demás, como si solamente un sector mereciera contacto visual.

Otros hacen contacto con los de la derecha e izquierda, una y otra vez, pero no hacen contacto con los que están directamente enfrente. ¡Todos merecen atención!

Con la popularidad de la teleconferencia debido a la pandemia por el COVID-19, el contacto visual en dicho contexto cobra mayor importancia porque muchos oradores y entrevistados tienden a mirar a la pantalla, en vez de mirar la cámara, lo cual los oyentes o espectadores pueden interpretar como una evasión del contacto, lo cual a su vez puede verse como como falta de experiencia en comunicación o falta de confianza, detalles que pueden poner en riesgo la concentración, el respeto hacia el oyente, y lo que es peor, el convencimiento o la persuasión. 

En una teleconferencia todos, tanto el orador como los televidentes, deben mirar a la cámara, no a la pantalla. Puedes ver la pantalla para verificar tu imagen muy de vez en cuando. Pero tú mirada debe estar en todo momento puesta en la cámara, no en la pantalla, tampoco en  las paredes el piso o el techo.

Al mirar a la cámara mostramos respeto unos a otros. No hacerlo se podría interpretar como una falta de respeto, evasión del contacto visual o falta de competencia en oratoria.

Se dice que los dos pilares de la Inteligencia Emocional son: La habilidad para tomar conciencia de las propias emociones y de las de los que rodean a uno, y relacionarse eficazmente con las personas.

Por eso decimos que el corazón figurado tiene mucho que ver con el trato, el entusiasmo, los sentimientos, la nobleza, la motivación, la simpatía, la empatía y la lástima que se siente hacia quien sufre una pena o desgracia. Eso ciertamente nos distingue de los monos, ¿verdad?

No obstante, no tiene nada que ver con el fanatismo ni el dogma. Cuando el orador va más allá del entusiasmo y cae en la desesperación y las actitudes que rayan en un exceso de confianza, el oyente percibe que debe tomar una decisión: retirarse o quedarse. Dicha decisión puede tener un gran impacto en su vida.

Las biografías de fracasados famosos ilustran el hecho de que cuando un auditorio cede el control de sus emociones a un orador dogmático, es decir, que no demuestra una base sólida para sus argumentos, este suele tomar el control absoluto de la voluntad de sus oyentes, atrayendo toda clase de desgracia a sus vidas, arrastrando con ello a sus familias y amigos, implicando quizá hasta varias generaciones. Podría ocurrirles a quienes no se ponen a buen recaudo.

No estoy diciendo que el entusiasmo y el fanatismo signifiquen lo mismo, ni que un orador no debería desplegar entusiasmo, sino que debes aprender a discernir entre entusiasmo y fanatismo. ¿Cómo?

Estás frente al fanatismo cuando el entusiasmo y las emociones tanto del orador como las de sus oyentes comienzan a encenderse y crecer hasta el punto de cerrarle el paso a la libertad de expresión y a las facultades de raciocinio, lo que fácilmente podría abrir las compuertas de la decadencia a toda clase de manifestaciones impropias de seres humanos racionales.

Por eso, debes desarrollar empatía y por lo menos un poco de habilidad para aguzar tus antenas, procurando reconocer a las personas a fin de reajustar el enfoque de tus temas, argumentos, preguntas e ilustraciones, procurando mantener siempre las emociones bajo un control responsable del intelecto.

Y siendo que el factor sorpresa es un elemento vital para impactar, podemos decir que la empatía es un componente de los sentimientos del corazón simbólico, uno que te permite adelantarte de manera proactiva y discernir qué conmovería a tu auditorio.

Es apropiado impactar en el intelecto con un razonamiento convincente, frío y contundente, pero no debe faltar el impacto que persuade al auditorio con un beneficio, propósito o incentivo. Los incentivos  persuaden porque emocionan.

Dependiendo de cuán comprensivo sea un orador, podría analizar la conveniencia de minimizar o hasta eliminar el factor sorpresa, y viceversa. En otras palabras, la empatía le sirve para intuir lo intrascendente o sorpresivo.

En este sentido, se puede decir que, a fin de asumir una actitud proactiva, el corazón te ayuda a reforzar el conocimiento y la mnemotecnia.

En otras palabras, ampliando tu perspectiva puedes ser capaz de discernir los tropiezos antes de que surjan, adaptarte a las circunstancias y modificar sobre la marcha tu forma de exponer, diciendo algo más apropiado y sugestivo.

Todos somos diferentes e inteligentes en muchos sentidos y por tal razón no debemos esperar que los demás sean como nosotros en todo aspecto.

Podemos trazarnos una meta, misión u objetivo en común, y hasta tener algunas similitudes, pero es imperativo que reconozcamos que las diferencias no solo son esenciales e inevitables, sino deseables.

No es ventajoso disgustarnos, resentirnos o picarnos cada vez que otra persona apoya o presenta una moción diferente.

Es mejor ser amables y reconocer que a los demás también les asiste el derecho de ejercer su libre albedrío y expresar su individualidad según como perciben la realidad.

No discutamos sobre el libre albedrío. Digamos que a la gente le gusta creer que tiene libre albedrío. Respetemos su creencia. Dejemos que crea que decide por sí misma, aunque sabemos que el entorno, el ambiente, el prejuicio, los paradigmas y los estereotipos influyen en su decisión.

¿Es más inteligente una persona en sentido racional, o en sentido emocional? ¿O es más inteligente en sentido musical, analítico, lingüístico, comunicativo o físico?

¡Hay que aprovechar todas las posibilidades como si fueran las diferentes partes del cuerpo humano o las diferentes herramientas de un carpintero! El corazón puede hacerlo posible.

Las chispas emotivas son vitales para organizar cualquier trabajo que involucre a las personas, porque para establecer una organización eficaz se requiere comprender cómo las personas y las organizaciones perciben los asuntos.

A su vez, la manera como funciona una organización y los efectos que produce en los que la apoyan refleja cómo son los que la dirigen, en cuanto a si tuvieron o no empatía.

Cierto orador se pregunta: "Si les he comunicado el mensaje claramente, y obviamente todos han entendido lo que dije y estuvo más claro que el agua, ¡por qué no les entra?"

Pero si 'no les entró', se debió a que realmente no fue claro o no fue obvio para ellos. Lo que es obvio para el orador no es siempre obvio para el auditorio. Suponiendo que el discurso realmente hubiera sido claro como el agua, la empatía debería indicarle que hubo un obstáculo en la comunicación, algo que no dependió del orador, sino de la actitud o la forma de pensar de sus oyentes, algo que estuvo más allá de su alcance.

Por tanto, no es que siempre estemos equivocados, sino que, a veces, por diferencias culturales u otras razones o motivos, los oyentes tienen una percepción muy diferente de la realidad y de los asuntos. Por ejemplo, la percepción de los occidentales es en muchos casos muy diferente de la de los orientales. Pero muchos occidentales gustan de las culturas orientales y quisieran ser y vivir como ellos, y muchos orientales gustan de las culturas occidentales y quisieran ser y vivir como ellos.

En algunos casos, se pueden sacrificar algunas frases a fin de hacer más entendible y aceptable un discurso. Pero en otros no.  A veces se deben decir las cosas claras, al margen de la reacción emotiva de los oyentes. No se puede dorar mucho la píldora so pena de quemarla.

En cierto país, la mayoría de los electores votaron por el candidato que más mintió, y al final, parecieron querer lincharlo. ¿Y el candidato que dijo la verdad? Perdió, y la vergüenza, la indignación, la rabia y el rencor lo consumieron hasta el fin de sus días.

Una clave es que, si bien es cierto una línea lógica de razonamiento puede ser evidente, prístina y fácil de seguir, la mayoría de los comunicadores olvidan el componente emocional, el corazón, que es lo que a fin de cuentas termina seduciendo al oyente.

No esperes que tu auditorio busque o procure lo que necesita, lo que le sirve o lo que le edifica. No te asombres si, irónicamente, se inclina hacia lo que más le agrada o lo que engorda o lo que lo degrada.

¿Una exageración? ¡De ninguna manera! No son pocos los programas de televisión dedicados a la comida rápida, llamada peyorativamente "chatarra". ¡Deliciosa! ¿Y acaso muchos no se mueren por fumar? ¡Mmmm, que rico, un cigarrito!

¿Qué puede modificar tanto los conceptos en la mente y corazón de una persona, que prefiera un pulmón enfermo a uno sano? Sucede algo similar, hablando figuradamente, cuando alguien prefiere que le escondan la verdad a que se la digan con todas sus letras. Es como una fuerte adicción.

Si quieres que abran su mente, debes tener en cuenta el componente emocional. Porque en muchos casos es un componente emocional contra el que estarás luchando. Si crees que arrojándoles piedras los moverás de la sinrazón, no puedes estar más lejos del éxito en oratoria.

Por supuesto, no significa que ser emotivo sea más importante que informativo o educativo. Es simplemente que, si no tienes en cuenta el componente emocional, no te abrirán su mente y, efectivamente, no les entrará nada de lo que les digas. En la mayoría de los casos, ell conocimiento que mueve a actuar entra, precisamente, por el corazón.

Si tu tema trata sobre algo que los demás ya saben, o acerca de algo que están acostumbrados a escuchar, o peor aún, acerca de algo que no quieren oír, "lo que digas" no será lo que les llegará al corazón, sino "la manera como se los digas". De eso trata este principio.

Tal como 'la manera de dar vale más que lo que se da', la manera de hablar vale más que lo que se dice.

¿Significa lo dicho que en oratoria todo depende de las emociones, o que ser emotivo sea lo más importante, como afirman algunos? ¡De ninguna manera!

¿Significa que podrás persuadirlos en todos los casos si tienes en cuenta el componente emocional y te esfuerzas por proponerles los más agradables incentivos y beneficios. No.

Aunque hagas una mesa con la mejor madera, un incendio puede reducirla a cenizas. No es que la mesa sea de mala calidad, ni que tu labor haya sido despreciable. El fuego y el suceso no previsto son factores que debes tener en cuenta.

El aspecto emocional es muy importante porque sin este sería imposible mover a acción al oyente, es decir, motivarlo y persuadirlo. Pero sin información, ¿cómo entenderá por qué hay un incentivo tras tus razones?

Por otro lado, apoyar toda la oratoria simplemente sobre las emociones y sentimientos podría conferir a uno admiración, reconocimiento, premios, gloria, fama, dinero y muchas otras ventajas a corto plazo. Pero jamás olvides que el mundo se ha puesto a sí mismo prácticamente al borde de la autodestrucción precisamente por dejar que las emociones tomen el control, desde el nivel más bajo hasta el más alto.

Te engañas si crees que lo que finalmente impulsa a alguien a presionar el botón de una bomba es un razonamiento. ¡Al contrario! Las razones son lo que le impediría siquiera fabricarla. Tanto fabricar una bomba como presionar el botón que hace volar a todos en pedazos son cosas que brotan del corazón, un corazón entrenado en el odio y el resentimiento, no en el razonamiento.

Las noticias muestran los efectos desagradables de ciertas tendencias: desprecio, incomprensión, indiferencia, egoísmo y falta de respeto. 

Por ejemplo, la reputación del orador afecta su oratoria. Los sentimientos de aprecio, empatía, interés altruista, generosidad y respeto, que deberían ser mutuos y compartidos entre el orador y sus oyentes, pueden verse gravemente socavados en cado de que la reputación del orador fuera puesta en tela de juicio. La confianza se debilitaría, y con ello, la credibilidad y todo lo demás.

Las 4 Leyes te instan a hacer lo contrario: generar confianza y evitar su socavamiento. ¡La información siempre debe estar sobre, manteniendo las emociones bajo control! Emociones sí, descontrol no. Incentivos sí, manipulación no. Respetos guardan respetos. Veamos y reflexionemos en ello punto por punto.

APRECIO

La primera vocal no representa simplemente el comienzo del abecedario, sino una puerta que te conduce directamente a la felicidad y, por tanto, un asunto que fortalece tu autoestima y tu sistema inmune. Te mantiene más saludable, estimula tu  creatividad e imparte bienestar a tus auditorios, clientes, amigos y a cualquiera que se lo des.

Aprecio es el "precio" o "valor" que asignamos a algo o alguien. Pero no le ponemos una etiqueta visible en la frente para que todos la vean, como si se tratara de un maniquí que exhibe prendas de vestir. Lo hacemos con nuestra actitud y reacción hacia la persona. Entonces ella se da cuenta de lo mucho o poco que la valoramos.

No podemos potenciar algo si no comprendemos cuanto vale. Apreciamos, luego potenciamos. Manifestar desprecio a alguien no contribuye a su desarrollo.

Por ejemplo, si estamos en un grupo, Carlitos dice algo y tomamos la palabra inmediatamente para terminar la frase que empezó, o para corregirlo delante de todos, o para asumir el control de la conversación, opacándolo, los observadores probablemente entenderán que lo que Carlitos dijo o quiso decir no tenía ninguna importancia, lo que fácilmente suele traducirse en una falta de aprecio hacia Carlitos o lo que él representa. 

Es tan evidente la actitud que los demás se dan cuenta de la misma manera como si le hubieran puesto una etiqueta en la frente. Si esto vuelve a ocurrir, o si ahora otros hacen lo mismo, ¿crees que a Carlitos le agrade volver a expresarse, o que siquiera desee seguir en el grupo? Es probable que ya no abra la boca o que quiera retirarse y no volver a frecuentar a esas personas.

La dicotomía aprecio/desprecio se utiliza en las relaciones humanas para formar grupos relegando a quienes no nos simpatizan. Hay rituales que solo conocen los que pertenecen a cierto grupo, lo que permite a todos distinguir a los que no lo son. Algunos rituales son realmente crueles y causan una devastación en los sentimientos de quienes se sienten relegados. La timidez es uno de sus efectos más comunes.

La dicotomía aprobación/desaprobación es necesaria, por ejemplo, cuando se trata de asignar una calificación en un entrenamiento. Por ejemplo, no sería correcto que una nación otorgara un título de médico a alguien que no hubiera sido aprobado como tal en una universidad. Pero eso se basa en los estudios y en la competencia de las personas. 

Sin embargo, la dicotomía aprecio/desprecio no tiene nada que ver cocn eso. Principalmente tiene su origen en la importancia que damos a las cosas y a las personas como tales. ¿Quién es más importante? ¿Un médico o un niño? ¿Alguien que ostenta un título universitario, o un héroe que se lanzó espontáneamente a un ferrocarril para salvar a alguien que accidentalmente cayó en él? ¿Un invidente, o el perro guía que lo salvó cuando se desplomaron las torres gemelas?

De maneras muy imperceptibles, el aprecio y la aprobación, el desprecio y la desaprobación de los demás va moldeando personalidades, y hasta comunidades enteras, haciéndolas cada vez más fuertes o débiles, dependiendo de la contribución de sus miembros más productivos (entendiendo por productivos, no a a quellos que ganan más dinero, sino aquellos que enriquecen la vida de los demás mediante apreciarlos y aprobarlos).

Por ejemplo, usualmente pedimos el precio de un producto o servicio para compararlo con nuestra percepción de su valor. Aceptar o no se convierte en una manifestación de lo que creemos que vale. Algo parecido sucede con las relaciones humanas en sentido figurado.

Unos miran una hoja de vida -o currículum vitae- buscando cuán útil puede ser una persona en el engranaje de la compañía. A veces, les basta con observar su fotografía y formarse una idea de su personalidad.

Otros leen el contenido, piensan en su potencial y analizan si podrían capacitarla para que llegue a ser útil en la compañía.

Y aún otros la ven como un ser humano que tiene en sí mismo un valor, al margen de cuán útil pueda ser para la compañía. La capacitan en aquello para lo cual su cooperación podría ser útil. Entonces descubren su potencial y ganan en eficiencia y producción.

En realidad, cada persona es valiosa en sí misma sin importar cuán útiles creamos que son o cuánto provecho podamos sacarle personalmente por relacionarnos con ella.

Todos traemos al mundo una carga genética de talento, pero para activarla y potenciarla necesitamos motivación. Menospreciar la motivación es atentar contra la inteligencia. El conocimiento y las emociones deben ir de la mano. No es fácil motivar, pero merece el esfuerzo. 

Una persona que se siente valorada siempre rinde mejor y es más feliz que una que se siente desvalorada y menospreciada. Químicamente ocurrren reacciones hormonales que coadyuvan a su eficiencia y productividad. 

Si un niño recibe un "no" cada vez que dice lo que piensa, termina desanimándose. La negación termina significando desvalorización, y con ello, la muerte de su motivación. ¿Crees que será fácil convencerlo de lo mucho que vale, es decir, de su verdadero potencial?

Nota que no dije: "A quien se valora", sino "que se siente valorada", porque no es lo mismo. Una cosa es lo que los demás dicen o hacen por uno, y otra, cómo uno reacciona ante lo que los demás le dicen o hacen.

Es importante que uno comprenda esa sutil diferencia. Porque uno no puede cambiar al mundo, pero sí puede hacer algo por mejorar la manera como reacciona ante el estímulo que imparte o recibe.

De hecho, comenzar una relación manifestando una actitud de "solo me interesa relacionarme contigo si puedo sacarte algún provecho" no es una buena manera de iniciar una relación. La otra persona lo percibirá instintivamente y pudiera sentirse ofendida.

En oratoria, no es recomendable dar un discurso con actitud de "ustedes solo me interesan mientras pueda sacarles provecho". El auditorio lo percibiría rápidamente, cerraría su corazón y sería muy difícil de persuadir.

Mostrar aprecio es un asunto de respetar la dignidad de los demás sin importar cuánto posean o cuánto podrían aportar a nuestra causa. 

Todos tenemos un valor intrínseco como seres humanos como provenientes de un tronco común. ¡Aunque en realidad somos hermanos, parece que hace mucho tiempo se perdió de vista dicha relación!

Por otro lado, no es cuestión de sentir aprecio, sino de expresarlo o manifestarlo de la misma manera como se diferencia el deseo de salir de vacaciones e irse de vacaciones. No es lo mismo.

Manifiestas aprecio cuando dices cosas como: "Por favor", "gracias", "lo que dices es muy importante", "quiero invitarte a mi discurso", "queremos que participes en esto", "esto es en retribución por tu esfuerzo", etc..

Claro, cualquiera puede decir: "¡Gracias!" por un sentido de compromiso o respeto. La persona notará si se trata de un simple cumplido o de un sentimiento de aprecio y afecto genuino por sus acciones. El que un agradecimiento llegue al corazón depende de la actitud y el tono con que se diga. No basta con decirlo. Hay que comunicar el sentimiento.

Algo similar podríamos decir de "Por favor" y otras expresiones sociales. Uno podría decir: "¡Por favor!" porque realmente expresa su aprecio por la ayuda, generosidad, asistencia o apoyo que el otro podría darl, o para manipularlo egoístamente de modo que no le quede otra cosa que ayudar. Es muy probable que la persona perciba el sentimiento con el que lo dice más que el significado de las palabras. Depende de la actitud con que lo diga.

Por ejemplo, si uno va con su automóvil por un camino de mucho tránsito vehicular en doble vía, tal vez le ceda el paso a otro conductor, y este se lo agradezca sinceramente. Pero ¿cuál fue la motivación? ¿Lo hizo por cooperar con su prójimo, por mejorar la fluidez del tránsito o porque sabía que, de no ceder el paso, tampoco podría avanzar? 

La verdad es que cuando uno cede el paso de modo altruista por cooperar con su prójimo, genera en su interior un profundo sentimiento de satisfacción moral que reduce su estrés y lo hace sentirse mejor, reforzando su valor como individuo y enriqueciendo su dignidad como persona. Hay un beneficio personal no egoísta.

Hablar ante un auditorio también puede producir ese mismo resultado. Los caracoles se esconden bajo su caparazón hasta que sienten la necesidad de alimentarse. En muchos sentidos, el corazón del público es semejante a un caracol. Si le damos de comer, nos sentiremos muy bien por dentro.

A veces nuestros oyentes pueden parecernos secos, indiferentes, distraídos o hasta exigentes. Pero si procuramos entender lo dicho sobre el caracol y les tenemos paciencia, quizás también podamos imaginar que la aparente dureza de su caparazón es más bien como una geoda que, después de abrirse,  nos muestra un interior hermoso.

Si menosprecias a tus oyentes, se cerrarán como la compuerta de un submarino y serán muy difíciles de persuadir. Si los aprecias bien,  abrirán su corazón y te invitarán a entrar.

Manifiestas aprecio cuando presentas a tus amigos, cuando los incluyes en la conversación, cuando encomias su desempeño, cuando felicitas su esfuerzo, cuando los esperas sin perder la paciencia, cuando les obsequias algo, especialmente tiempo.

El odio que se transmite con un solo acto de desprecio (llámese desaire, insulto, provocación o agresión) podría sembrar semillas de un rencor que agravaría las consecuencias por tiempo indefinido. Es mejor evitarlo como instrumento de comunicación porque no lo es.

Si quieres acceso al corazón de tus oyentes, la punta de lanza de tus palabras siempre tiene que ser una muestra de aprecio sincero. Comienza por mirarlos al rostro y expresarte de forma que sientan tu afecto.

EMPATÍA

Aunque no se considere que las palabras empatía y empatar tengan etimológicamente raíces afines, el parecido es tan grande que ayuda en cierta forma a su entendimiento. 

Siglos atrás los estudiosos procuraron llegar a un consenso en la definición etimológica del término. Pero hoy nadie se complica tanto la vida para entender una palabra.

Simplemente me agrada decir que empatía significa "empatar con la forma de pensar y sentir de otra persona a fin de discernir cómo piensa y siente". No es una definición médica, sino simplista, pero me bastó para entender su aplicación en la oratoria.

Por ejemplo, para tener éxito en cualquier emprendimiento tenemos que empezar por identificar y satisfacer una necesidad en particular, lo cual es imposible sin empatía, sin ponernos en el lugar del cliente. 

¿Qué cliente está dispuesto a escuchar por teléfono una aburrida grabación de "inteligencia artificial" de tres minutos que termina diciendo que todos los asesores están ocupados, advirtiéndole que el tiempo de espera será de 15 minutos? ¿Es eso empatía? 

¡Las estadísticas de la famosa empresa de instrucción en venta profesional Tom Hopkins International para el tiempo espera soportable por teléfono, es decir, antes de que el cliente se irrite, es de 15 segundos, no de 15 minutos!  

Y ¿en qué están tan ocupados todos esos asesores? ¡Resolviendo problemas y consultas! Problemas y consultas que pudieron gestionarse con un poco de proactividad. ¿Y cuál es una de las bases para la proactividad? ¡La empatía!

Sentir empatía es algo así como obligarnos a dar un giro de 180 grados a nuestra perspectiva, percepción o modo de enfocar una situación y comenzar a ver las cosas como probablemente la está viendo la otra persona.

No solo es difícil, sino poco probable, desprendernos completamente de nuestra inclinación imperfecta hacia el egoísmo, la antipatía y la antiempatía para procurar sentir lo que siente otra persona, en particular un desconocido. Pero tendrá gran mérito hacer un esfuerzo sincero, genuino y altruista.

Sin empatía, el fracaso es sólo cuestión de tiempo, ya se trate de motivar, hablar en público, relacionarse con los demás o vender un producto. No hay manera más eficaz de echarlo todo a perder.

De hecho, la empatía es considerada como uno de los pilares de la inteligencia emocional, la cual consiste en tomar conciencia del efecto de nuestras emociones a fin de racionalizarlas y mejorar nuestra destreza para relacionarnos con los demás identificando sus emociones y necesidades.

Como vemos, no es un don que recibimos gratis y sin esfuerzo, sino uno que desarrollamos y cultivamos conscientemente. De ahí la tremenda importancia de poder contar con una definición simplista.

Sentir empatía no quiere decir "igualarse" ni "tener química" con otra persona, sino procurar la sensibilidad necesaria para discernir lo que esta piensa y siente, con el fin de tomar medidas que nos permitan decirle las cosas de manera que ella también logre sentir empatía por nosotros. El efecto debería ser una vía doble de dar y recibir.

Pero ¿por qué es tan difícil cultivar empatía? La razón es esta: Porque en cierta medida, poner a un lado nuestros sentimientos para tratar de comprender a otra persona implica algún grado de sacrificio y abnegación. Eso quiere decir renunciar de algún modo a lo que uno siente, y eso no le agrada a muchos.

Por lo común, la gente vive bombardeada por demasiados estímulos egocentristas y termina sucumbiendo ante el caos que impera en las relaciones humanas, y se endurece hasta el grado de resultarle muy difícil discernir su propia conducta. Entonces ve con indiferencia y escepticismo las ventajas de reaccionar con tolerancia y conmisceración por los demás.

Cierta señora se irritó porque el automóvil que iba delante del suyo se detuvo a esperar a alguien. Tal fue su ira que tocó la bocina muchas veces, haciendo un gran escándalo. Sabiendo que en mi edificio vivía una anciana muy enferma que acababa de salir del hospital, me acerqué, se lo expliqué y le supliqué que comprendiera. Pero con ojos que se le salían de sus órbitas, vociferó que no le importaba. Tenía un callo en la conciencia.

Ni la inteligencia emocional ni la empatía son automáticas por el hecho de que uno sea mujer, hombre, niño, anciano, médico o lo que sea. Requiere un esfuerzo, aunque sea minimo.

La primera reacción de muchas de estas personas no es tratar de comprender ni conceder a la otra persona el beneficio de la duda, sino de contraatacar desde una posición de fuerza, porque vive a la defensiva. Suponen que cualquier estímulo  merece un contraataque. Incluso es increíble que una madre rechace a un hijo, o una hija a su madre. Pero ocurre.

Empatía significa ponerse en el lugar de la otra persona hasta el punto de respirar a través de ella, por decirlo así, y procurar comprender sinceramente lo que está pasando en su interior con el fin de reaccionar en consecuencia, diciendo palabras adecuadas, no inadecuadas.

Lamentablemente, aunque todos exigen empatía (en la forma de comprensión, paciencia y tolerancia), pocos están dispuestos a tomar la iniciativa en mostrarla.

Solemos mostrarnos dispuestos a exigir resultados, pero no a realizar los sacrificios que se requieren para contribuir a los resultados. Exigimos beneficios, pero no cedemos nuestros intereses personales en favor del bien común. No discernimos la relación íntima que existe entre los resultados y lo que debemos sacrificar a título personal. Estamos dispuestos a que otros sacrifiquen sus cosas, pero ¿si tenemos que sacrificar algo nosotros?

¿Basta que alguien toque nuestros intereses para saltar hasta el cielo y quejarnos? Sin embargo, exigimos resultados que dependen precisamente de nuestra cuota de sacrificio. No sabemos o no entendemos bien lo que significa la empatía. De ahí la necesidad de una definición simplista.

¿Has oído alguna vez a ciertas personas quejándose: "¡Todos son unos hipócritas!" o "Nadie me visitó cuando estuve enfermo"? Muy probablemente nunca se detuvieron a pensar que ellas mismas ni siquiera se enteraron cuando aquellos supuestos "hipócritas" estuvieron enfermos, porque nunca preguntaron por ellos. 

Por otro lado, vale decir que, aunque el sacrificio es encomiable (como el que tantos médicos, enfermeros y policías hicieron durante la pandemia del COVID-19) uno no resultaría muy útil a los demás -ni a sí mismo- si se sacrificara tanto que terminara con lo que los expertos han diagnosticado clínicamente como depresión  por agotamiento profesional. Es bueno involucrarse, pero sin perder el equilibrio. 

Por otro lado, es mejor no condenar duramente a los demás  para no terminar siendo hipócritas (porque nadie quiere ser condenado). Recordemos el dicho: "Serás medido con la vara que mides". 

Empatía es la principal cualidad que manifiestan los que ganan el Óscar al mejor actor, porque gracias a la empatía pueden interiorizar hasta el mínimo detalle la vida del personaje y realizar una actuación brillante.

Pero al igual que con el aprecio, no es cuestión de sentir empatía, sino de expresarla o manifestarla, tal como se diferencia alguien que piensa en ti de alguien que te lo hace saber. La verdadera empatía no es mera actuación. Es la vida real.

Uno manifiesta empatía cuando dice cosas como: "En tu lugar, tal vez hubiera hecho lo mismo", "comprendo cómo te sientes", "me duele tanto como a ti", "creo que, en cierto sentido, nos gustan las mismas cosas", "no te preocupes", "a cualquiera le pasa", "justo estaba pensando lo mismo", "me gustaría estar en tu lugar para que tú no sufras", "lo que dices es muy cierto", "comparto el mismo sentir", "muchas veces he pensado lo mismo".

Cuando el orador expresa empatía, su auditorio le da acceso a su corazón. Sin embargo, aunque pueden explicarse individualmente, Las 5 Vocales constituyen un sistema en sí mismo. No las organicé así para aplicarlas por separado, sino como un todo, como un sistema.

El reto para cualquiera que se dedique a la oratoria consiste en sentir empatía tanto por los que están a favor como por los que están en contra, y enfocar su discurso sin ofender innecesariamente a ninguno de los dos grupos, ¡ni siquiera a uno de sus integrantes!

En las relaciones humanas se puede comparar la empatía con una palanca que resuelve el problema de la resistencia. Te sitúas en un terreno común y ejerces presión, no solo con una lógica natural y aplastante, una que sea aceptable a la otra persona, sino con las demás cualidades antes mencionadas (aprecio, interés, generosidad y respeto). Todo el sistema de Las 5 Vocales funciona como una palanca.

La oratoria eficaz es proactiva y requiere el uso del intelecto y la empatía es una clave para entender a tus oyentes. Por lo tanto, podemos afirmar categóricamente que la oratoria dinámica sería imposible sin sentir y manifestar empatía.

INTERÉS

Interés es la inclinación que se siente hacia algo o alguien. De hecho, es tan importante que se ha dicho que la vida misma pende del interés.

 

El interés es un eslabón, un vínculo, un hipervínculo, un hiperlink, un vaso comunicante, aquello que te une a otra persona, lo que está entre tú y tu auditorio.

Aunque los expertos reconocen que técnicamente nadie muere de pena, sí ocurre que pueden morir por las consecuencias de una pena insufrible. La persona pierde interés en la vida al grado que socava su sistema inmune y termina consumiéndose... literalmente. Se ha perdido el eslabón, el vaso comunicante se ha desvanecido, se fue la conexión.

Por eso el interés ocupa un lugar preponderante en las relaciones humanas y la comunicación en general, oratoria incluida. Ilustrémoslo.

En las finanzas se mide el índice de cuán rentable es una transacción y se expresa con un porcentaje. Si invierto 10, ¿qué porcentaje ganaré si cobro 20, 30, 50 o 100?

Figuradamente, podríamos decir que el interés mide el índice del aprecio que uno siente por otra persona, y lo expresa con su manera de mirarla, con su postura, gestos, ademanes y expresiones de felicitación y agradecimiento.

 

Si los cónyuges dejan de expresar interés el uno en los asuntos del otro, podrían cavar ellos mismos la tumba de su hogar. Pero si hacen lo contrario y contribuyen a reforzar o recrear los vasos comunicantes, volverán a sentirse mutuamente apreciados y tendrán éxito en lo que hacen, pueden volver a hacer clic.

El interés también puede expresarse de manera general con cualquier persona mediante comentarios constructivos acerca de su desempeño, o quizás hasta con una severa reprensión o censura teniendo en mira su bienestar, proposito, ventaja o beneficio.

Por ejemplo, si un amigo está a punto de caer porque no se percató de estar caminando hacia un abismo, ¿no le gritarías para advertirle, o hasta saltarías sobre él para detenerlo? Probablemente le causarás algún daño, pero sería un perjuicio menor al que sufriría si lo dejaras caer. Le causas dolor, pero por su bien, no por su mal.

 

No estoy diciéndote que grites a las personas, sino dándote un ejemplo del esfuerzo que uno debe hacer por salvar a su amigo en caso de que se acerque a un peligro sin saberlo.

Si a pesar de tus buenas intenciones persiste en seguir adelante y cae, lamentarás mucho que haya menospreciado tus muestras de afecto. Pero no lamentarás haberte esforzado por evitar su caída.

El interés también se muestra por una inclinación. Nos inclinamos, por decirlo así, hacia la persona para prestarle más atención de la ordinaria. La miramos detenidamente. Orientamos nuestros oídos hacia lo que dice. Procuramos captar hasta el mínimo detalle. 

 

Se convierte en un imán que nos atrae, y nosotros nos convertimos en una esponja que absorbe sus comentarios con aprecio sincero. Juntos creamos y cultivamos una relación que edifica, no en una olla de grillos. Padres e hijos, maestros y estudiantes, cónyuges, vecinos, amigos y colegas, oradores y auditorios, etc.

No es lo mismo estar de pie que estar inclinado. Lo mismo sucede en sentido emocional. No es lo mismo permanecer indiferente que mostrar interés. Cuando realmente manifestamos interés, todo cobra vida, encontramos una razón para vivir.

Igual como sucede con el aprecio y la empatía, no basta con sentirse uno inclinado o interesado hacia sus oyentes. Hay que hacérselos saber mediante expresiones y acciones concretas, principalmente mirándolos a los ojos o usando una modulación agradable.

 

Eso de mirar a los ojos es particularmente importante en las teleconferencias. Ignorantes de las técnicas de comunicación eficaz, muchos tienden a mirar la pantalla, en vez de mirar a la cámara. El efecto es que nadie mira a nadie, y el contacto se pierde, se anula, se convierte en una fría formalidad. ¡Mira a la cámara, no a la pantalla!

Es vital mostrar la deferencia y atención que se merecen nuestros interlocutores. Mirarlos a los ojos es más importante de lo que parece. Comunica franqueza.

Por eso, expresas interés cuando saludas cordialmente, mirándolos al rostro. Cuando mencionas o preguntas sus nombres, cuando les pides su opinión y pones atención a lo que dicen, cuando averiguas lo que necesitan, cuando preparas tu discurso de una manera que les resulte atrayente, no aburrida.

En contraste, manifiestas desinterés cuando no los miras a los ojos, cuando olvidas sus nombres, cuando no les pides su opinión, cuando pasas por alto lo que necesitan, cuando no notas sus reacciones y respuestas, cuando dices cosas que no les interesan o que les resultan tediosas.

No lo olvides: todo en la vida comienza con un interés. Ponemos el foco de atención de nuestras miradas y oídos y concentramos nuestros pensamientos y sentimientos en el asunto, en nuestros oyentes y sus necesidades.

Metafóricamente, el interés aplicado a la motivación, la oratoria, las relaciones humanas y las ventas sería como el "interés compuesto" en las finanzas, en que aumentas el valor de un monto inicial mediante invertir en activos, en un intercambio de beneficios. Cuando manifiestas interés altruista, aumenta tu valor y también el valor de tus oyentes. Ambos salen ganando.

OBSEQUIOSIDAD

Obsequiar nos hace felices porque hacemos felices a las personas que reciben el obsequio, lo cual hace que ellas se muestren agradecidas y nos traten bien.

Una forma clave de la generosidad es la cooperación. Lamentablemente, en muchos lugares y medios de comunicación se destaca un espíritu cerrado y egoísta de competencia, de ser el ganador, el número uno, y con ello, un espíritu de rivalidad, que no pocas veces degenera en hostilidad, riña y, en su máxima expresión, guerra.

Por lo tanto, un orador perspicaz prefiere manifestar una actitud generosa y abierta, no egoísta y cerrada. Prefiere estimular la cooperación en vez de la competencia, y con ello, un espíritu generoso, altruista y abierto.

Un orador ególatra que despierta sentimientos egotistas y egoístas difícilmente llega al corazón. En otras palabras, se sabotea a sí mismo entorpeciendo la fluidez de sus palabras, acciones y mensajes. Porque muchos tienden a ser reticentes y displicentes ante quien no parece persona generosa.

Es cierto que cualquiera puede mostrarse generoso con los suyos y con los que lo apoyan, por más egoísta que sea. Pero un auditorio está compuesto por apoyadores y detractores. Si solo encomiamos a nuestros apoyadores y manifestamos desprecio hacia nuestros detractores, ¿de qué manera vamos a llegar al 100% o siquiera acercarnos a esa cifra.

En cambio, si nos concentramos en el ideal del 100% por medio de desplegar una actitud generosa con todos, nos facilitamos las cosas e inclinamos la balanza a nuestro favor, no solo con el apoyo de los que están de acuerdo con nosotros, sino de muchos que cambian de parecer y se pueden convertir en nuestros apoyadores.

Si endurecemos a nuestros detractores con gestos, expresiones y actos de egoísmo, egolatría, egocentrismo y egotismo, es muy probable que solo nos apoye un pequeño porcentaje de la audiencia.

No queremos eso. Queremos el apoyo de la mayor cantidad porque queremos beneficiar a todos. Sin embargo, para que entiendan el mensaje de que realmente queremos beneficiarlos, tenemos que poner a un lado el egoísmo siendo generosos.

 

Por ejemplo, los vendedores estrella generalmente no actúan como si estuvieran vendiendo sus producto o servicios, sino como si estuviera regalándolos, haciendo felices a sus clientes, sorprendiéndolos siempre con un detalle agradable al corazón.

URBANIDAD

Urbanidad es el comportamiento que muestra respeto por los demás; y el respeto es la Niña de los Ojos del auditorio. Seguramente todos saben qué es la Niña de los Ojos: Algo extremadamente delicado.

Urbanizar y urbano son expresiones que, a diferencia de rural, es decir, del campo o de la vida en las afueras de una ciudad, se refiere a las ciudades y a la capacidad de convivir, de llevarse bien con los demás. De ahí que se la relacione con la cortesía y las buenas maneras y el comportamiento social.

Tus ojos parecen dos brillosas bolas blancas. En el centro tienen un círculo de color que refleja hermosos tonos de azul, marrón o verde. Este círculo de color se llama Iris y en el centro tiene algo así como un punto negro, llamado Pupila, que se hace grande o pequeño instintivamente según la intensidad de la luz. Por ahí ingresan las imágenes de todo lo que ves. ¡Esa es la Niña del Ojo!

El Iris de colores, en cuyo centro está la negra Pupila o Niña del Ojo, está muy bien protegida por una membrana transparente llamada Córnea. Si algo daña la Córnea y queda una cicatriz, o si por alguna enfermedad se torna nebulosa, la visión se podría distorsionar o hasta perderse por completo.

Por eso cuidamos los ojos. Son extremadamente delicados y sensibles. Si les entra un pelo o una partícula de polvo, o de otro modo algo los sensibiliza, los cerramos instantáneamente por instinto y les damos toda nuestra atención hasta librarnos de la molestia, derramándole abundante agua o lágrimas artificiales.

A veces, nos incomoda tanto y por tanto tiempo que terminamos consultando con un oftalmólogo. Porque si la membrana transparente que cubre la Pupila sufriera daño o se formara una cicatriz, o si de algún modo se volviera nebulosa debido a una enfermedad, podríamos dejar de ver bien o hasta perder por completo la vista.

De ahí que el término "la Niña de los Ojos" se utilice retóricamente para referirse a algo extremadamente delicado. Y es una figura muy apropiada para referirnos a la urbanidad o respeto. Porque si perdemos el respeto del público, el daño generalmente es irreparable.

El respeto y la falta de respeto se basan en el conocimiento y la ignorancia de factores que lo afectan. Por ejemplo, si uno acaba de comprar un automóvil nuevo, ¿por qué respeta la luz roja del semáforo tan pronto como sale de la tienda? ¿O por qué después respeta los periodos de mantenimiento del vehículo?

David era un jovencito que siempre sacaba de quicio a su padre dando un portazo cuando bajaba del automóvil. El día que adquirió el suyo propio, uno del año, cerraba sus puertas con delicadeza. ¿Por qué? ¿Qué  conocimiento modificó su actitud? ¿Por qué ahora respetaba su auto y pedía a sus amigos que tuvieran cuidado al cerrar las puertas?

Porque su concepto de libertad, es decir, de sus deberes y derechos, había madurado. Ahora entendía mejor a su padre. Su conocimiento se había ensanchado. Ahora era su auto y le costaba su dinero.

La persona que respeta a los demás y otra que les falta el respeto sostienen posiciones muy diferentes. Tienen diferentes maneras de entender por qué es importante el respeto. 

Si compras un boleto de avión, te dan el derecho a viajar. Pero si ocurriera un problema o suceso imprevisto y te encendieras de cólera, empezaras a alzar la voz, a comportarte de forma hostil, hacer muecas y a insultar o lanzar amenazas, no solo podrías perder tu derecho a volar ese día, sino en esa aerolínea (u otra[s]). Es más, estarán felices si los amenazas con que nunca volverás a viajar en esa aerolínea.

A sola discreción del piloto o del personal autorizado, la ley los respaldaría si decidieran impedirte subir al avión (o bajarte), sobre todo si te diera pataleta, gritaras y dijeras que que tienes el mejor abogado del mundo. Hasta podrían echarte del aeropuerto. ¿No sería más práctico, fácil, inteligente, sensato, barato y menos perjudicial calmarte y mostrar un poco de respeto y autodominio? 

En oratoria, perder los papeles, mentir o burlarte del auditorio sería una falta de respeto grave, y sería difícil  [prácticamente improbable] recuperar tu reputación . El efecto es aún peor si se vuelve costumbre, o si representas a una entidad comercial, gubernamental, militar o religiosa.

Hagamos lo que hagamos, si perdemos el respeto de alguien, no contemos con su voto de confianza. Si de cualquier manera faltamos el respeto al auditorio, sería como poner una lápida a nuestra reputación. No habrá excusa, amnistía ni inmunidad parlamentaria que repare el daño.

Más que una mentirita, por ejemplo, la calumnia es un crimen. Es tan perjudicial que podría conllevar pena de cárcel y a una justa reparación civil. Hay quienes calumnian solo para minar el respeto de alguien y dañar su reputación. Pero, en el mejor de los casos, despierta duda y sospecha y muy difícil restaurar la confianza.

De modo que, ya sea porque realmente faltemos el respeto a un oyente o alguien levante una calumnia contra nosotros, se causa un daño a la reputación o imagen. Cualquier cosa que digamos, aunque sea cierta y tenga el apoyo de la razón, deja de penetrar en el corazón del oyente. El contacto se ha roto, y sin contacto no hay motivación. Sin motivación no queda nada por hacer.

Por eso, en algunos casos, la persona que es víctima de una calumnia está en todo su derecho de proceder con una demanda para vindicar o limpiar su nombre. Si sale bien librada, tal vez se imponga una sentencia ejemplar al ofensor, y sus amigos y conocidos volverán a confiar en ella.

¿Que es el respeto?

Por tanto, el respeto se puede ilustrar con la Niña de los Ojos. Es un asunto que debe tomarse con cuidado.

En el automovilismo, hay una distancia prudente que conservan los autos entre sí para evitar accidentes, distancia con la que se pueden ilustrar los gestos de buenos modales y educación que hacen que los demás observen que respetamos sus derechos en una conversación o discurso.

No es por gusto que pedimos las cosas "por favor", "con permiso". Por eso también decimos "gracias" cuando las recibimos. Y también se incluyen las expresiones sin palabras, es decir, los gestos y actitudes que expresan respeto.

Así como pueden ocurrir accidentes en una vía por no respetar las distancias, también ocurre con la motivación, la oratoria, las ventas y otras facetas de las relaciones humanas.

¿Qué valoran más los miembros de un equipo? ¿Que los aprecien? ¿Comprendan? ¿O respeten? En realidad, todas. Si lo piensas, cada una de Las 5 Vocales resume las cinco. Porque las cinco son complemento de las cinco. 

Un orador manifiesta respeto por su auditorio cuando establece, mantiene y valora el contacto visual y emocional. También cuando invita a sus oyentes a expresarse y permite que se explayen.

Si un miembro del auditorio comienza a lanzar improperios contra el orador, la masa tal vez se oponga y defienda al orador. Porque se están violando los derechos a la libertad de expresión tanto del orador como la del auditorio que quiere escucharle.

Pero si el orador se burla de un miembro del auditorio, o lo desprecia, quizás todos hagan causa común con el miembro del auditorio la mayoría termine oponiéndose al orador. Porque la masa tiende a solidarizarse con la masa.

El respeto en que se basan los códigos de urbanidad de una sociedad, es esencial para una convivencia pacífica que permita llegar a acuerdos constructivos que faciliten el progreso y desarrollo de una comunidad.  

La falta de respeto, o irrespeto,  de los que pisotean los códigos de urbanidad, dificulta la convivencia pacífica e impide llegar a acuerdos constructivos que faciliten igualmente el progreso y desarrollo de la comunidad. Se paga un precio incalculablemente alto por la falta de respeto.

Lógicamente, como dije antes, no debería interpretarse mal una demostración de respeto hacia un código de ética superior cuando las circunstancias lo exigen o cambian. 

Por eso, nunca minimices la importancia del amor altruista. AplicaLas 5 Vocales: Aprecio, Empatía, Interés, Obsequiosidad y Urbanidad. Y usa tus conocimientos en armonía con dicho amor. El amor debe guiar al razonamiento, y el razonamiento debe guiar al amor, dependiendo de lo que se trate.

El desplome de las torres del World Trade Center causó miles de muertes y dejó incontables sobrebrevivientes. El trauma mental resultante requirió el apoyo de cientos de voluntarios, psicólogos, psiquiatras, neurólogos, miembros del servicio social y toda clase de expertos relacionados con la salud mental. ¿Cómo ayudar a tanta gente? ¿Qué prescribirles? ¿Qué decirles?

En tales circunstancias, lo que más se necesitó fue gente que estuviera dispuesta a escuchar. Y nada pudo ser más oportuno que expresar aprecio, empatía, interés, generosidad y respeto por los pensamientos y sentimientos de todas aquellas personas.

Claro, es poco probable que uno exprese aprecio, empatía, interés, generosidad y respeto por otros si uno no manifiesta esas cualidades hacia uno mismo ("ama a tu prójimo como a ti mismo").

Por eso, todo lo mencionado te ayudará tanto a caerle bien al auditorio como a fortalecer tu autoestima y a relacionarte con los demás. Es un factor esencial de la comunicación eficaz.

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*Resumen con IA:

Debido a la extensión de esta página, aquí resumo con IA:

En oratoria necesitas conocimiento, cultura, respaldo y memoria para ubicarte y reubicarte, para preparar el discurso o improvisar cuando sea necesario. Por eso obtienes un mayor bebeficio si acopias la mayor cantidad de detalles. Pero si no te hace gracia leer mucho, no te prives de lo esencial.

Este resumen destaca cinco factores clave de tu motivación para la oratoria: 

Aprecio: Manifiesta y reconoce abiertamente que valoras la contribución y esfuerzos de tu auditorio. Los hará sentirse muy bien. Se sentirán motivados a mejorar y cultivar aprecio por los demás.

Empatía: Ponte en su lugar y procura entender por qué piensan como piensan. Expresa y comparte tus sentimientos con ellos. Te facilitarás las cosas y lograrás una comunicación más asertiva y auténtica. Ayúdalos a conectarse entre sí adaptando el mensaje a sus necesidades y emociones.

Interés altruista: Siente y expresa interés genuino por el bienestar de todos. Fomentarás su deseo de ayudarte y apoyar tu causa. Los inspirarás a superar sus desafíos. Nunca los grites ni trates con aires egotistas.

 Obsequiosidad: Significa sentir y expresar desprendimiento. Que tu comunicación manifieste generosidad. Crear un ambiente de confianza y cooperación en el que todos quieran compartir, que quieran dejar algo de sí mismos en el corazón de todos.

Urbanidad: Urbanidad significa mostrar cortesía y buenos modales. Tratar a todos con respeto, dignidad y consideración. Respeta su espacio, sus enfoques, sus aportes. Establecerás una base sólida para el diálogo y la comprensión mutua y fomentarás un ambiente en el que todos se sentirán bien y desearán participar. Al final, no depende de lo que tú piensas, quieres, sientes o alucinas, sino de cómo lo sienten y lo perciben ellos.

Por otro lado, básicamente, hay dos perspectivas desde las cuales debes enfocar dichos factores: motivación interior y motivación exterior. Enfatiza la motivación interior (tanto la tuya como la de tus oyentes) porque es más profunda, efectiva y duradera.

Por tanto, sugiero que siempre estés consciente de tu papel motivador y de tu responsabilidad de fomentar la curiosidad y el deseo de aprender y poner en práctica "Las 5 vocales". Procura leer todo el artículo, aunque tengas que repartirlo en varias sesiones.

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